“鐵老大”貨運改革實施半月有余,，內(nèi)外宣傳聲勢轟轟烈烈，引發(fā)了社會各界的廣泛關(guān)注,。最近,，深入毗鄰長江中下游、海峽西岸港口群的幾個鐵路貨運窗口單位了解,，感覺鐵路貨改的東風(fēng)確實“吹皺一池春水”,。談及鐵路貨運，過去“坐等上門”,、“坐堂經(jīng)營”層層審批的計劃模式令人詬病不已,，在社會物流市場日臻完善，營銷手段不斷翻新的今天,，“營銷”二字對于鐵路就如一個“熟悉的陌生人”,，說舊有模式中沒有半點營銷痕跡，那未免絕對,，但由于體制機制的制約,，那點營銷的微光，在厚厚的計劃壁壘面前,，往往又顯得那樣蒼白無力,。

如果似當(dāng)年鐵路貨運“一車難求”的時代，或許,，沒有多少人真正想到市場,，面對貨主；也沒有多少人真正策劃產(chǎn)品,、考慮效益,。如果靠舊有模式“坐大”依然能夠在貨運市場“做大”，我想,，鐵路也沒有多少人會去思考“改革”,，謀劃營銷。而嚴峻的現(xiàn)實是,，前門有“虎”,，公路、民航,、水運乃至管道運輸?shù)纫廊槐３衷鰟?；后門有“狼”，社會大大小小的第三方物流也在時刻覬覦著“鐵老大”身上那點“肥肉”,，鐵路貨運業(yè)已進入一片陌生且荊棘密布的叢林地帶,。

形勢倒逼鐵路貨運業(yè)全面走向市場，但“市場不相信眼淚”,，過去天天糾纏于你的貨主不等于永遠有求于你,，當(dāng)你剛從睡夢中驚醒的時候,，別人已經(jīng)早早出發(fā)。不想成為市場“棄兒”,，就必須趕緊收復(fù)“失地”,，通過市場營銷去爭取最大市場份額。本質(zhì)的區(qū)別是：過去坐等客來,，而今要“深入虎穴”,；過去“去留無意”，而今要“虎口奪食”,。

觀念決定思路,。鐵路人在反思中改變，隨著鐵路貨運三級營銷機構(gòu)的建立,，鐵路“前店后廠”式的貨運經(jīng)營新體制基本確立,。最近，一路走來,，我接觸到很多貨運一線員工,，大家痛感以往觀念之落后，深感市場“營銷”之必要,，但問及什么是真正的“營銷”,，又大多一知半解，而更多人的回答是“現(xiàn)在主動上門了”,，“反請他們吃飯了”,，有的甚至說“現(xiàn)在我們近乎是哀求他們到鐵路來發(fā)貨呀！”

改變固然可喜,，但這種改變不是一個極端走向另一個極端,。難道“苦苦哀求”真得可以求來貨主？難道“營銷”就是低三下四,？或許,，礙于面子，人家可能給你一兩單貨物,，但是,，如果不借助貨改的契機，把握“營銷”真諦,，創(chuàng)新營銷手段,，僅僅靠“情感營銷”終非長久之計,。關(guān)于市場營銷,、服務(wù)營銷，國內(nèi)外各大學(xué)府和各個行業(yè),，早已把它作為一門專門學(xué)科來重點研究,，并在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)一大批出色的營銷人才,，諸如“品牌營銷”、“活動營銷”,、“饑餓營銷”,、“情感營銷”、“服務(wù)營銷”,、“網(wǎng)絡(luò)營銷”等花樣層出不窮,。客觀看,，鐵路這次貨改成立了三級營銷機構(gòu),，但真正懂營銷、會營銷的專業(yè)人才寥寥無幾,，因此,，不少鐵路員工把機制和觀念的轉(zhuǎn)變，狹義化理解為“變臉”,，前店是“門臉”,，上門“陪笑臉”，這固然是一種轉(zhuǎn)變,，但離真正意義上的市場營銷還有不小差距,。