火車售票網(wǎng)站“12306”近日正式開售打折火車票，據(jù)報道全國范圍內(nèi)共有556個車次的車票可享受到折扣優(yōu)惠,。

這一次“火車票也能打折”的消息,，不亞于昭示一場營運革命的到來。一直以來,，“鐵老大”那雷打不動的固定票價,，已經(jīng)使人們相信，客運列車寧愿留空,，也不會在淡季為吸引旅客而主動進(jìn)行優(yōu)惠價格營銷,。原鐵道部撤牌，全國鐵路總公司成立,，角色轉(zhuǎn)化,，但舊有的意識仍在發(fā)揮作用，并不能使鐵路的角色自然而然地向“從旅客價值為本”的方向邁進(jìn),。在這樣的背景下,，公司化后的全國鐵路公司，反而在公眾中催生些許擔(dān)心,，鐵路公司會不會利用其市場特殊地位,，以彌補虧損及平衡負(fù)債為名，拉高或變相抬高車票價格,。實事求是地說,，依“公司意思自治”原則，它確實有追求這類行為的誘因,。

從顧客利益出發(fā)的市場化角度看,，再怎么對這次打折車票“點贊”都不過分,，這佐證了歷經(jīng)三十多年的鐵路體制改革的成效，也證明了鐵路管理與鐵路運營剝離的成效,。一項能達(dá)到多贏格局的安排,，肯定能持久且廣受歡迎。

從這次開售的打折車票上看,，優(yōu)惠力度以參照硬座價格來計算,，其目的在于吸引原打算購買硬座的旅客向更舒適的空間服務(wù)“升級”，并不在于吸引打算以其他交通方式出行的旅客,。在硬座價格不變的前提下,，這次打折僅只是個“微利優(yōu)惠”，在市場營銷方面的效果不會很明顯,。

我們在觀察這次打折車票的舉動時,，更多應(yīng)解讀為是一種市場化的信號，解讀為以顧客價值為主的公司轉(zhuǎn)型進(jìn)程,。價格變得更有彈性,，價格更加照顧消費者的利益，公司與旅客利益結(jié)成共同體,，這是任何成長型公司必然追求的終極價值觀,。

在這轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，鐵路公司還應(yīng)積極回應(yīng)旅客的諸多訴求,，例如對一目了然的價格錯置應(yīng)予以更正——如有座位和無座位的車票同價,，這顯然違反了價格與服務(wù)相當(dāng)?shù)氖袌鲈瓌t。公司在扭轉(zhuǎn)虧損的營銷思路上,，應(yīng)以多吸引顧客的角度著手,，而不是從算計被迫乘坐火車的消費者的思路出發(fā)，例如鐵路公司應(yīng)把打折的范圍從臥鋪票向硬座票和無座票延展,，形成對其他交通方式的價格競爭優(yōu)勢,。考慮到除動車組外的傳統(tǒng)火車難以在時間等服務(wù)品種上形成競爭力,，火車應(yīng)主打價格和服務(wù)牌,。

和靜鈞（西南政法大學(xué)副教授）