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人物簡(jiǎn)介

張玉珊,，修身堂控股有限公司主席,。2000年創(chuàng)辦修身堂控股有限公司,，2003年公司在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市，張玉珊成為香港最年輕的上市公司主席,。

張玉珊,，一個(gè)看起來(lái)溫文爾雅的女子，當(dāng)“山寨版”修身堂在內(nèi)地層出不窮之時(shí),，非但沒(méi)有選擇退讓?zhuān)炊x擇與之“針?shù)h相對(duì)”——在2011年這一年時(shí)間里,，以加盟的方式，一鼓作氣在內(nèi)地連續(xù)開(kāi)出了128家門(mén)店,。

“在未來(lái)幾年,，加盟店的數(shù)量將擴(kuò)張至500家?！毕愀坌奚硖每毓捎邢薰局飨瘡堄裆罕硎?，這一年果斷采取加盟模式的關(guān)鍵原因，一方面是看好內(nèi)地巨大的美容纖體市場(chǎng),，另一方面就是為了“打擊”四處活躍的“山寨版”修身堂,。

2010年年末，張玉珊及其公司在上海宣布的全新品牌“張玉珊修身堂”橫空出世,，并開(kāi)始全面開(kāi)展加盟業(yè)務(wù),。至今已一年，加盟模式真的可以幫助修身堂走出“被山寨”的困境嗎,？

“連鎖或者加盟模式需要巨大的成本投入,。”張玉珊分析稱(chēng),，做好加盟店的管理,，對(duì)任何企業(yè)而言都不是一件簡(jiǎn)單的事情，“一些規(guī)模小,、資本少的個(gè)體必將遭到淘汰”,。

對(duì)于加盟模式本身,，張玉珊也有自己的看法。張玉珊認(rèn)為,，最好的加盟模式關(guān)鍵就是實(shí)現(xiàn)有層次的區(qū)分管理,。“直營(yíng)店針對(duì)的是客戶(hù)中的高端群體,，而加盟店最主要的是能把企業(yè)的策略和理念真正執(zhí)行好,。”張玉珊說(shuō),。

加盟店能夠提升企業(yè)業(yè)績(jī)

近年來(lái),，幾家美容連鎖企業(yè)都在堅(jiān)定不移地走加盟連鎖的路線。

新任自然美CEO曾新生曾公開(kāi)對(duì)媒體表示,，只要加盟店做得到的地方,，他們就不會(huì)選擇直營(yíng)。而另一家聲名鵲起的克麗緹娜美容院也聲稱(chēng)要堅(jiān)定不移地走加盟路線,。

美容連鎖企業(yè)為何多采用加盟方式,？張玉珊直言不諱：“主要是看中內(nèi)地廣闊的市場(chǎng)前景?！?/p>

“還沒(méi)有哪個(gè)牌子算得上是一個(gè)全國(guó)品牌”,，曾新生的一句話似乎道出了這些美容連鎖企業(yè)的心聲：目前內(nèi)地美容市場(chǎng)的這個(gè)“餅”還很大。

修身堂進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)始于2004年,，在上?；春Ｂ泛湍暇┞贩謩e開(kāi)設(shè)了1間健康纖體美容服務(wù)中心，并于當(dāng)年10月份開(kāi)業(yè),。此后,，修身堂又先后在深圳、杭州和北京開(kāi)設(shè)了健康纖體美容服務(wù)中心,。

2006年3月31日的修身堂年度財(cái)報(bào)顯示,，這一財(cái)年，其在內(nèi)地的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速,，4間纖體美容中心的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1443.1萬(wàn)港元,，較上年同期增長(zhǎng)342.8%。

加盟方式是否為修身堂帶來(lái)了“可觀”的盈利,？從2007財(cái)年以來(lái),，在修身堂的營(yíng)業(yè)額中，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)均占比77%以上,，來(lái)自纖體美容中心的業(yè)績(jī)只在14%~22%之間,；而在2003~2005財(cái)年，纖體美容中心貢獻(xiàn)了絕大部分的業(yè)績(jī),。

目前,，“張玉珊修身堂”在內(nèi)地主要面對(duì)中,、高端消費(fèi)群體。據(jù)了解,，對(duì)于修身堂而言,，一方面是通過(guò)向加盟店銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利，另外,，從加盟的第二年開(kāi)始,，修身堂會(huì)向加盟店收取一定的管理費(fèi),。張玉珊表示,，加盟店能夠提升上市公司的業(yè)績(jī)，“這是一個(gè)很可觀的數(shù)字”,。

“分層”管理很關(guān)鍵

對(duì)于走加盟路線的品牌廠商而言,，除了整體品牌營(yíng)銷(xiāo)，以及對(duì)加盟店人員的培訓(xùn)和管理支持,，品牌廠商不需要承擔(dān)其他成本,，甚至有人認(rèn)為，“這幾乎是零成本或低成本地獲得了一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)”,。

對(duì)此,，張玉珊說(shuō)，加盟模式下,，品牌商將產(chǎn)品打包賣(mài)給加盟商就意味著有了銷(xiāo)售,，而直營(yíng)店做的是更分散的零售。

“加盟模式下,，對(duì)于品牌廠商而言,，加盟商越多，意味著銷(xiāo)量越大,，也意味著利潤(rùn)越多,。事實(shí)上，很多品牌廠商在加盟條款里就規(guī)定,，加盟商要支付一定額度的首次訂貨款,，這等于是，只要有人加盟,，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售,。”加盟策略方面的專(zhuān)家邱錦云稱(chēng),。

顯然,，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，內(nèi)地市場(chǎng)的這塊大蛋糕足以吸引眾多的美容美體企業(yè)采用加盟模式,，以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng),。然而,，“硬幣的另一面”也同樣存在。

按照一般業(yè)內(nèi)的總結(jié),，加盟模式有兩個(gè)問(wèn)題常常被詬?。旱谝皇琼?xiàng)目的“水分”多。由于特許加盟需要收加盟費(fèi),，或者在加盟的過(guò)程要購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的設(shè)備,，于是，許多“騙子項(xiàng)目”就會(huì)在推廣中夸大其詞,，以騙取加盟費(fèi),；第二即是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)普遍表現(xiàn)得太過(guò)急功近利。好項(xiàng)目一接觸到加盟模式以后,，往往發(fā)展得太迅速,，而后就常常由于管理、加盟制度等方面的問(wèn)題而迅速走向衰落,。

“失敗的例子在行業(yè)里比比皆是,。”在張玉珊看來(lái),，做好加盟模式的關(guān)鍵就是做好“分層管理”,。“對(duì)于修身堂的8家直營(yíng)店,，更多會(huì)服務(wù)于高端客戶(hù)人群,。由于直營(yíng)店易于執(zhí)行公司的策略和理念，所以一些新的策劃,，包括修身的療程等就會(huì)在這里首先展開(kāi),。而對(duì)于加盟店來(lái)說(shuō)，它們所要做的就是能夠把公司的理念和具體的細(xì)節(jié)操作好,?！睆堄裆赫f(shuō)，相對(duì)于研發(fā)方面的投入,，現(xiàn)在修身堂最大的成本控制在于“培訓(xùn)系統(tǒng)”這一塊,。

在張玉珊看來(lái)，做好對(duì)加盟商的培訓(xùn),，包括美容師的培訓(xùn)是至關(guān)重要的一環(huán),。

“在過(guò)去的一年中，我們先后培養(yǎng)了近420位美容師,。他們每人每天需要接受的培訓(xùn)時(shí)間甚至超過(guò)10個(gè)小時(shí),。”張玉珊說(shuō)。

“500家店是個(gè)小目標(biāo)”

如果以同行的發(fā)展速度作為對(duì)比,，張玉珊“一年500家門(mén)店”的步伐確實(shí)算不上什么,。根據(jù)自然美的財(cái)報(bào)，2007年~2009年,，自然美新開(kāi)店鋪分別達(dá)219家,、198家和184家。唯美度更是速度驚人,，2002年開(kāi)出第一家店,，2009年唯美度的店鋪數(shù)量接近2000家。

怪不得在談及開(kāi)店數(shù)量的時(shí)候,，張玉珊顯得并不以為然：“我想,，500個(gè)是很小的目標(biāo)。5000個(gè),、50000個(gè)也不多,?！?/p>

然而,，過(guò)猶不及。在力拓門(mén)店數(shù)量的同時(shí),，修身堂或許還需要考慮如何把握門(mén)店的密度,。

“在我們的設(shè)計(jì)中，在每個(gè)區(qū)域都要確保我們的加盟店有足夠的空間和區(qū)域保護(hù),?！睆堄裆赫f(shuō)，目的就是為了防止惡性競(jìng)爭(zhēng),。

對(duì)于未來(lái)500家加盟連鎖店的管理,，張玉珊表示，修身堂已經(jīng)在“管理資源和人才方面都做好了準(zhǔn)備”,。(羅倫)