上世紀80年代,，當很多人還在為成為“萬元戶”而沾沾自喜時,，他已經(jīng)是“百萬富翁”；梅花,、刺繡等只有女裝才會擁有的元素,，他硬是嵌入到男裝中，而且市場反應(yīng)很不錯,；偶像是皮爾·卡丹,，他希望能夠把自己的男裝品牌推向全世界，讓“中國風(fēng)”男裝成為一股世界潮流,。本期《閩商銳讀》走近才子服飾股份有限公司董事長蔡宗美,。

兩次高考失利的“百萬富翁”

七匹狼、勁霸,、九牧王,、柒牌、利郎,、愛登堡……說到如今已經(jīng)成為中國男裝主流勢力的“閩派服飾”,，絕大多數(shù)來自泉州，但就在吸引無數(shù)鎂光燈的“泉州軍團”之外,，還有一個同樣來自福建且是中國男裝品牌的代表——來自莆田的才子,。殊不知，該公司的董事長蔡宗美曾兩次高考失利,，但他并沒有因此而氣餒,。

1977年，中斷了10年之久的高考恢復(fù),。翌年,，蔡宗美信心滿滿地參加考試。18歲的蔡宗美和很多30、40多歲的“大叔”,、“阿伯”同場競技,，最終敗下陣來，蔡宗美第一次嘗到在“大考”中失敗的感覺,。1979年,，蔡宗美又一次參加高考，但高考分數(shù)還是沒過線,，他再次落榜,。再考？家里的經(jīng)濟條件不允許,；不考,？蔡宗美又沒想到什么好出路。一次偶然的機會,，他到了北京,，幫親戚賣起紐扣。

業(yè)務(wù)員靠業(yè)績說話,，蔡宗美似乎天生就是做生意的料,，做了兩年業(yè)務(wù)員，其業(yè)績已達到20萬元,。能力出色往往會遭人嫉妒,，蔡宗美的親戚不再給他供貨，北京以及周邊市場也不允許其活動,，“農(nóng)村包圍城市”,，蔡宗美相信星星之火可以燎原，于是他去了誰都不關(guān)心的內(nèi)蒙古,，一年時間,，他成為包頭最大的紐扣銷售商。沒過多長時間,，蔡宗美又重新殺回北京市場,，并迅速成為北京紐扣市場的主銷售商,。

10年銷售的經(jīng)歷讓蔡宗美意識到,，隨著越來越多的人進入紐扣市場,，利潤會慢慢變薄，于是,，他選擇了辦服裝廠，“10年的銷售經(jīng)歷讓我有很多體會,，其中最重要一點,，就是產(chǎn)品一定要有品牌。”在接受本報記者專訪時蔡宗美回憶,，當時,，作為“舶來品”的襯衫賣得紅火，他認為襯衫市場還可以進入,。于是他花錢買下了至今已經(jīng)有50多年歷史,、當時為中國襯衫兩大品牌之一的“天壇”在福建的生產(chǎn)代理權(quán)，并轉(zhuǎn)戰(zhàn)自主品牌,，而才子品牌因此誕生,。

梅花、刺繡上了男裝的身

2010年,，李玉剛的歌曲《新貴妃醉酒》因大膽結(jié)合京劇腔調(diào)和流行音樂,，讓人耳目一新，“在這個訴求創(chuàng)意經(jīng)濟的時代,，只有‘差異化’的東西才能吸引消費者,。”蔡宗美說,，從近年來的銷售業(yè)績看,，當時決定把“梅花”、“刺繡”等女性元素融入男裝是正確的,。

“剛開始,，公司上下有很多人反對，認為此路行不通,，男消費者怎么會買這樣很女性化的服裝,，包括我自己?！辈套诿勒f,，當時他看到設(shè)計師的產(chǎn)品自己都嚇了一跳?！斑@樣風(fēng)格的服裝我是第一次看到,，個人感覺，只適合設(shè)計師自己穿,，要是我也不敢穿”,。對于正在發(fā)展且實力一般的才子和蔡宗美而言，經(jīng)不起太超前的“折騰”,，與其說是創(chuàng)新,，不如說是賭博。然而,，設(shè)計師的堅持讓蔡宗美慢慢喜歡上了繡花這種很女性化的元素,，“繡花體現(xiàn)的是中國的一種特殊工藝，不僅可以體現(xiàn)在女裝上面，男裝上面也可以體現(xiàn),?！睗u漸地，蔡宗美接受了設(shè)計師超前的理念,，經(jīng)過多次交流,、研討之后，他感覺到,，梅花這種元素確實非常符合才子的品牌和文化,。

定位如何，設(shè)計師和老板說了都不算,，消費者才有發(fā)言權(quán),！“說真的，很怕因為一個失誤,，把才子打回到解放前,。”執(zhí)行總經(jīng)理周珺的支持,，讓蔡宗美有了信心,，“不管怎么樣，一定要去嘗試,，不嘗試就永遠不知道接下來的路該如何走”,。

最終，梅花和刺繡上了才子男裝的身,，從設(shè)計到產(chǎn)出用了3個月的時間,，第一批訂貨量達到100萬件，許多經(jīng)銷商訂貨熱情高漲,，沒過多久,，市場銷售就翻了一番，才子也因此進入了中國男裝的第一陣營,。

營銷定位和品牌內(nèi)涵互滲

明星代言企業(yè)產(chǎn)品,，成功的案例很多，多年始終保持合作關(guān)系的也很多,，比如說陳道明和利郎,、周杰倫和德爾惠；不成功的案例也有很多,。才子和梁朝偉的合作,，屬于前者?！安豢煞裾J，梁朝偉對才子集團無形價值的貢獻?！辈套诿缹τ诓抛雍炏逻@位影帝一事,，頗為滿意，他甚至不敢想象,，如果代言人換作他人,，才子如今是什么樣。

如果說周潤發(fā),、張豐毅是“霸氣外露”,，那梁朝偉就是“內(nèi)斂深邃”，不經(jīng)意間透露著王者之氣,，“當時有很多一線明星備選,，但我一眼就看中了梁朝偉，一方面我們倆年齡相近,，更重要的是,，才子的‘中國風(fēng)’定位需要他這張與眾不同的臉?！睂τ诹撼瘋?，已經(jīng)多次和他把酒言歡的蔡宗美有著自己的評價，“內(nèi)斂而不失張力,，沉穩(wěn)中不乏浪漫”,。2005年，才子重金簽下了梁朝偉,，今年,，才子和這位影帝又三續(xù)良緣。6年時間,，才子“一飛沖天”,；6個春秋，梁朝偉愈加儒雅內(nèi)斂,。

如果留意才子廣告片的話,，對他們的廣告詞和經(jīng)典鏡頭會有些許印象。6年前,，梁朝偉拍攝了才子的“揮毫片”,，但隨著時過境遷，品牌意境已今非昔比,，簡約而不簡單的“觀心,，知天下”，讓觀眾見識到更成熟的才子和梁朝偉,；“才子贏天下”的廣告詞凸顯了蔡宗美和才子服飾的野心和愿望,，如今,，“不露也鋒芒”把才子推向了另外一個高度，“廣告詞不僅要和產(chǎn)品,、代言人結(jié)合,，更要和品牌內(nèi)涵融合，每一個廣告詞都是品牌的全方位詮釋,?！辈套诿篮敛谎陲椬约簩Σ抛?年來的廣告形象片、口號以及代言人的欣賞和滿意,。

很難想象,，從“時尚國粹”過渡到“領(lǐng)繡文化”的才子會結(jié)合體育賽事，“和當年選擇刺繡一樣,，這也是才子一次大膽的營銷嘗試和創(chuàng)新,。”蔡宗美說,，才子的目標是把梅花和刺繡這樣的中國元素通過服裝推向世界,。2011年在鳥巢舉行的意大利超級杯，就是契機,?！皩ξ覀兌裕@不僅僅是一項賽事,，更是一個向全球展示的平臺,。”蔡宗美說,，贊助意大利超級杯和才子2011年全新的品牌主張“以才·智匯全球”相契合,，接下來，才子將全面啟動第八代國際化風(fēng)范的終端形象店布局,，把“商務(wù)時尚”全品類概念深入到每一家專賣店,。

弦外之音

喜歡過普通人的生活

作為身價數(shù)億的企業(yè)家，蔡宗美最大的愿望是過普通人的生活,。他說,，和數(shù)十年前一樣，他的飲食習(xí)慣基本上沒有變,，主餐以青菜為主,，“這樣對身體比較有益?！币蝗杖?，除了早餐陪家人吃，若無應(yīng)酬,，他都會去食堂二樓吃飯,，一般都是兩個青菜,、一個蛋再加一份湯，“胃就那么大,，再好的飯菜,，吃進去的效果都一樣，飽,。所以吃什么并不重要?！?/p>

到過蔡宗美辦公室的人都知道,，中國元素的潑墨畫布滿整個房間，讓人感受到濃郁的文化氣息,，最令人關(guān)注的是他老板椅上的坐墊,。1997年，蔡宗美位于總部的辦公室進行裝修,，因為是夏天,，他專門購買了一個竹坐墊，誰知,，這一坐就是十幾年,，如今這個竹坐墊已顯得很破舊，很多公司高層以及經(jīng)銷商都勸蔡宗美換一個坐墊,，以免有損老板和才子集團的形象,。對此，蔡宗美說,，無論是客人還是加盟商,，他們不會因為企業(yè)老總坐一個破坐墊而選擇合作與否，如果抱持這樣的觀點,，那這樣的朋友以及加盟商就不值得深交,。蔡宗美說，這是一種直覺和感情,，更重要的是坐墊還能坐,，“以前我們也吃過苦，雖然現(xiàn)在條件好了,，但也不能忘記過去,。”蔡宗美說,，家里條件不好,，當賺到錢后，他給家里購置了一臺半導(dǎo)體收音機并蓋了一套500多平方米的樓房,，讓家人住得好點,，這也是當時的最大手筆,，其他方面都沒怎么花錢?！睂τ趥€人財富,，蔡宗美認為夠用就好，多余的錢要用來做事業(yè)和慈善,。

和很多“60后”企業(yè)家一樣,，蔡宗美也沒有很多很喜好的休閑項目，游泳可能是他最經(jīng)常進行的運動項目,，“沒有什么特別的事,，我每天都會到泳池游泳?！辈套诿勒f,，游泳一方面可以鍛煉身體，另外一方面則是可以讓人徹底地放松和冷靜,，“我喜歡在水中這種不會被外界任何因素打擾的感覺,。”蔡宗美很多好的創(chuàng)意和想法,，都源自泳池,，他認為，在水中思考問題,，往往會更冷靜,、更理性。