■經(jīng)觀

“走到最后,，剩我一個,?！?月14日，剛聚會回來的羅勇（化名）在微信朋友圈寫下這么一句話。今年30歲還不到的羅勇是北京一家汽車4S店資深銷售顧問,。這晚的聚會是送別幾個“圈內(nèi)好友”——包括斯柯達和上海通用雪佛蘭的銷售顧問，一桌共五人,?！拔覀兾鍌€以前是同事，后來各自去了不同品牌?，F(xiàn)在除了我,，其他四個都轉(zhuǎn)行了?！绷_勇說,。

盡管知道天下無不散的宴席,，但這樣帶著“失望”而離開的方式結(jié)束卻是始料未及的,。羅勇等五人在汽車銷售工作了三四年,，由于都是暢銷合資品牌,，從收入上來看,，幾個人“混”得并不差,?！败囐u得好的時候，一個月輕松就收入上萬元了,，而且根本不用什么銷售技巧,。”羅勇說,。好日子到去年下半年就結(jié)束了,。“一 開始圈內(nèi)有不少人在說車不好賣了,，我還沒啥感覺,。后來開始感覺到店里的顧客少了，客戶變挑剔了,，成交率也低了,。”羅勇說,。羅勇負(fù)責(zé)通用雪佛蘭銷售的朋友早已經(jīng)陷入糾結(jié)之中——其所在的雪佛蘭店在開業(yè)2年后已經(jīng)接近倒閉的邊緣,。“他教出來四個銷售顧問走了3個,，剩下的一個領(lǐng)著2000多元的月薪,，也在考慮轉(zhuǎn)行?！绷_勇說,。羅勇在猶豫是跳槽去銷售豪華品牌汽車還是轉(zhuǎn)行——因為他聽說豪華車的日子也并不好過。相比于最初進入汽車銷售行業(yè)時候的雄心,，這樣的離開有些傷感,。

同樣是在北京，美國上市的經(jīng)銷商集團聯(lián)拓集團出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈,，陷入半歇業(yè)之中,。很大部分銷售已被迫離職。而在河南,，建店12年,，擁有16家子公司的河南涌鑫集團老板今年4月一夜之間消失。由于老板跑路,，不僅大量交付定金的客戶無法提車,，4S店的員工也無法領(lǐng)取工資。而一名業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計了一份河南近一年內(nèi)倒閉退網(wǎng)的4S店,，數(shù)目多達百家,。

雖然這份名單的真實性還沒無法完全考證，但經(jīng)銷商的生存環(huán)境確實更惡劣了,?！扒闆r嚴(yán)峻的超乎你們想象?！?月14日,，龐大汽車董事長龐慶華說。不僅僅是北京和河南,，在全國各地，一場史無前例的經(jīng)銷商倒閉潮已經(jīng)悄然來臨,?！敖衲甑牡归]潮是個開始，還沒到高潮,?！痹谌珖ど搪?lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源看來，經(jīng)銷商的困境才開始,，而其預(yù)計未來有可能全國30%的經(jīng)銷商倒閉,。在倒閉潮到來的同時,，生存壓力也將迫使汽車流通行業(yè)的變革加速到來。

史無前例的危機

成立于1994年的聯(lián)拓集團于2010年在美國納斯達克上市,，是國內(nèi)第一家在美國上市的經(jīng)銷商集團,。聯(lián)拓集團在北京有8家4S店，經(jīng)營的品牌包括奧迪,、馬自達等,。但正是這樣一個上市公司，在今年3月卻因為資金鏈斷裂,，旗下多家4S店進入半停業(yè)狀態(tài),。“還在尋找資金注入或者是接盤的人,?！敝槿耸客嘎墩f。致使一家上市公司突然陷困境的原因是利潤的下滑致使其2013年發(fā)布的2.5億元信托產(chǎn)品出現(xiàn)違約償付信托投資者的情況,，而被銀行扣留車輛,。“如果聯(lián)拓的問題處理不好,，很有可能直接在紐交所退市,。”“聯(lián)拓和涌鑫的例子說明,，與以往車市下行使得大經(jīng)銷商集團的風(fēng)險也加大了,。”龐慶華指出,。汽車經(jīng)銷商為資金密集型企業(yè),，平均的企業(yè)負(fù)債率在70%左右，由于資金壓力大,，前幾年不少小經(jīng)銷商陷入倒閉。不過,，類似聯(lián)拓,、河南涌鑫集團這樣的大經(jīng)銷商集團陷入困境還十分少見。

除了大經(jīng)銷商集團壓力陡增,，今年汽車經(jīng)銷商跑路倒閉也出現(xiàn)了橫向的擴大化趨勢,。“2014年以前,，經(jīng)銷商退出經(jīng)營多是單店,、單品牌等個案，自2014年開始,，同品牌多家經(jīng)銷商聯(lián)合退出經(jīng)營的情況顯著增加,?！比珖ど搪?lián)經(jīng)銷商會秘書長朱孔源指出。單從公開的信息來看,，上半年,，大多數(shù)合資品牌在上半年都頻繁出現(xiàn)了經(jīng)銷商跑路、企業(yè)倒閉現(xiàn)象,，并且數(shù)量上遠超以往,。

危機初顯的2014年底，中國汽車流通協(xié)會曾透露說,，當(dāng)年僅三成經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利,，在這三層中30%的對經(jīng)營并不滿意。而業(yè)內(nèi)預(yù)計,，這個數(shù)字在今年上半年已經(jīng)大幅度下滑,。“我們目前統(tǒng)計一個大概的數(shù)字,，上半年預(yù)計90%的經(jīng)銷商都處于虧損中,，當(dāng)然數(shù)字還沒有最終算出來，但盈利的經(jīng)銷商數(shù)目出現(xiàn)大幅度降低,?！敝炜自凑f。

同朱孔源一樣,，一位汽車行業(yè)權(quán)威人士指出,，全國有27000多家經(jīng)銷商，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模,，模糊的預(yù)計死掉30%左右才能夠有足夠大的市場,。“倒閉只是開始,，當(dāng)整車廠的利潤受到影響之時,，經(jīng)銷商會出現(xiàn)更大的面積倒閉?！敝炜自捶治稣f,。在7月15日的上海通用年中投資人大會上，上海通用公布的數(shù)據(jù)顯示,，其上半年利潤下降了10%,。

壓死駱駝的稻草

經(jīng)銷商的困境是由體制因素決定的。按照現(xiàn)行的法律規(guī)定,，中國汽車經(jīng)銷商實行“廠家授權(quán)”制度。在實際的銷售中,，整車廠向經(jīng)銷商攤派銷售目標(biāo),，一旦完不成銷量目標(biāo)則會取消銷售返點,，甚至?xí)∠放剖跈?quán)。如果出現(xiàn)這兩種情況,，經(jīng)銷商都會損失慘重,，甚至血本無歸?！霸诮鼉赡甑母咚僭鲩L后,，生產(chǎn)商對市場盲目樂觀，向經(jīng)銷商大量壓庫,，造成經(jīng)銷商巨額資金積壓,。經(jīng)銷商為保證資金鏈不斷，只有虧本賣車,?！币晃唤?jīng)銷商大吐苦水。截至去年底,，經(jīng)銷商的非合理庫存已經(jīng)接近1000億元,。而到今年6月，庫存預(yù)警指數(shù)已達64.5%,，連續(xù)9個月高于50%的榮枯警戒線,。

除了壓庫，在銷售下滑之下,，廠家仍在大力的擴張渠道以對抗微增長,，但這種擴張往往是無節(jié)制的，最終造成區(qū)域內(nèi)惡性競爭,。此外,，經(jīng)銷商自身的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險也比較嚴(yán)重?！按蟛糠值钠髽I(yè)業(yè)務(wù)非常單一,，很容易受到?jīng)_擊。龐大的這幾年也一直在調(diào)整,，我們優(yōu)化了品牌結(jié)構(gòu),，合資了斯巴魯、雙龍,，又和北汽建立了合資電動車銷售公司,。業(yè)務(wù)的多元降低了風(fēng)險?！饼嫅c華表示,。

當(dāng)然，汽車銷售、維修,、保養(yǎng)等話聯(lián)網(wǎng)模式在近一年的快速崛起也給汽車經(jīng)銷商們帶來一些沖擊,。“網(wǎng)絡(luò)讓信息無處不在,，過去擔(dān)心被宰,，現(xiàn)在一查網(wǎng)絡(luò)全部都有。業(yè)務(wù)利潤大幅降低,，也影響了到店的客流,。維修等更分流了客戶，使得利潤受到影響,?！币幻囦N售人士表示。但電商的崛起并不被認(rèn)為是導(dǎo)致經(jīng)銷商陷入困境的主要原因,。