■經(jīng)觀

“走到最后,，剩我一個?！?月14日,，剛聚會回來的羅勇（化名）在微信朋友圈寫下這么一句話。今年30歲還不到的羅勇是北京一家汽車4S店資深銷售顧問,。這晚的聚會是送別幾個“圈內(nèi)好友”——包括斯柯達和上海通用雪佛蘭的銷售顧問,，一桌共五人?！拔覀兾鍌€以前是同事,，后來各自去了不同品牌。現(xiàn)在除了我,，其他四個都轉(zhuǎn)行了,。”羅勇說,。

盡管知道天下無不散的宴席,，但這樣帶著“失望”而離開的方式結(jié)束卻是始料未及的。羅勇等五人在汽車銷售工作了三四年,，由于都是暢銷合資品牌,，從收入上來看，幾個人“混”得并不差,?！败囐u得好的時候，一個月輕松就收入上萬元了,，而且根本不用什么銷售技巧,。”羅勇說,。好日子到去年下半年就結(jié)束了,。“一 開始圈內(nèi)有不少人在說車不好賣了,，我還沒啥感覺,。后來開始感覺到店里的顧客少了，客戶變挑剔了,，成交率也低了,。”羅勇說,。羅勇負(fù)責(zé)通用雪佛蘭銷售的朋友早已經(jīng)陷入糾結(jié)之中——其所在的雪佛蘭店在開業(yè)2年后已經(jīng)接近倒閉的邊緣,。“他教出來四個銷售顧問走了3個,，剩下的一個領(lǐng)著2000多元的月薪,，也在考慮轉(zhuǎn)行?！绷_勇說,。羅勇在猶豫是跳槽去銷售豪華品牌汽車還是轉(zhuǎn)行——因為他聽說豪華車的日子也并不好過。相比于最初進入汽車銷售行業(yè)時候的雄心,，這樣的離開有些傷感,。

同樣是在北京，美國上市的經(jīng)銷商集團聯(lián)拓集團出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈,，陷入半歇業(yè)之中,。很大部分銷售已被迫離職。而在河南,，建店12年,，擁有16家子公司的河南涌鑫集團老板今年4月一夜之間消失。由于老板跑路，不僅大量交付定金的客戶無法提車,，4S店的員工也無法領(lǐng)取工資,。而一名業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計了一份河南近一年內(nèi)倒閉退網(wǎng)的4S店，數(shù)目多達百家,。

雖然這份名單的真實性還沒無法完全考證,，但經(jīng)銷商的生存環(huán)境確實更惡劣了?！扒闆r嚴(yán)峻的超乎你們想象,。”7月14日,，龐大汽車董事長龐慶華說,。不僅僅是北京和河南，在全國各地,，一場史無前例的經(jīng)銷商倒閉潮已經(jīng)悄然來臨,。“今年的倒閉潮是個開始,，還沒到高潮,。”在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源看來,，經(jīng)銷商的困境才開始,，而其預(yù)計未來有可能全國30%的經(jīng)銷商倒閉。在倒閉潮到來的同時,，生存壓力也將迫使汽車流通行業(yè)的變革加速到來,。

史無前例的危機

成立于1994年的聯(lián)拓集團于2010年在美國納斯達克上市，是國內(nèi)第一家在美國上市的經(jīng)銷商集團,。聯(lián)拓集團在北京有8家4S店,，經(jīng)營的品牌包括奧迪、馬自達等,。但正是這樣一個上市公司,，在今年3月卻因為資金鏈斷裂，旗下多家4S店進入半停業(yè)狀態(tài),?！斑€在尋找資金注入或者是接盤的人?！敝槿耸客嘎墩f,。致使一家上市公司突然陷困境的原因是利潤的下滑致使其2013年發(fā)布的2.5億元信托產(chǎn)品出現(xiàn)違約償付信托投資者的情況，而被銀行扣留車輛,?！叭绻?lián)拓的問題處理不好,，很有可能直接在紐交所退市?！薄奥?lián)拓和涌鑫的例子說明,，與以往車市下行使得大經(jīng)銷商集團的風(fēng)險也加大了?！饼嫅c華指出,。汽車經(jīng)銷商為資金密集型企業(yè)，平均的企業(yè)負(fù)債率在70%左右,，由于資金壓力大，前幾年不少小經(jīng)銷商陷入倒閉,。不過,，類似聯(lián)拓、河南涌鑫集團這樣的大經(jīng)銷商集團陷入困境還十分少見,。

除了大經(jīng)銷商集團壓力陡增,，今年汽車經(jīng)銷商跑路倒閉也出現(xiàn)了橫向的擴大化趨勢?！?014年以前,，經(jīng)銷商退出經(jīng)營多是單店、單品牌等個案,，自2014年開始,，同品牌多家經(jīng)銷商聯(lián)合退出經(jīng)營的情況顯著增加?！比珖ど搪?lián)經(jīng)銷商會秘書長朱孔源指出。單從公開的信息來看，上半年,，大多數(shù)合資品牌在上半年都頻繁出現(xiàn)了經(jīng)銷商跑路,、企業(yè)倒閉現(xiàn)象，并且數(shù)量上遠超以往,。

危機初顯的2014年底,，中國汽車流通協(xié)會曾透露說，當(dāng)年僅三成經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利,，在這三層中30%的對經(jīng)營并不滿意,。而業(yè)內(nèi)預(yù)計，這個數(shù)字在今年上半年已經(jīng)大幅度下滑,?！拔覀兡壳敖y(tǒng)計一個大概的數(shù)字，上半年預(yù)計90%的經(jīng)銷商都處于虧損中,，當(dāng)然數(shù)字還沒有最終算出來,，但盈利的經(jīng)銷商數(shù)目出現(xiàn)大幅度降低。”朱孔源說,。

同朱孔源一樣,，一位汽車行業(yè)權(quán)威人士指出，全國有27000多家經(jīng)銷商,，按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模,，模糊的預(yù)計死掉30%左右才能夠有足夠大的市場?！暗归]只是開始,，當(dāng)整車廠的利潤受到影響之時，經(jīng)銷商會出現(xiàn)更大的面積倒閉,?！敝炜自捶治稣f。在7月15日的上海通用年中投資人大會上,，上海通用公布的數(shù)據(jù)顯示,，其上半年利潤下降了10%。

壓死駱駝的稻草

經(jīng)銷商的困境是由體制因素決定的,。按照現(xiàn)行的法律規(guī)定,，中國汽車經(jīng)銷商實行“廠家授權(quán)”制度。在實際的銷售中,，整車廠向經(jīng)銷商攤派銷售目標(biāo),，一旦完不成銷量目標(biāo)則會取消銷售返點，甚至?xí)∠放剖跈?quán),。如果出現(xiàn)這兩種情況,，經(jīng)銷商都會損失慘重，甚至血本無歸,?！霸诮鼉赡甑母咚僭鲩L后，生產(chǎn)商對市場盲目樂觀,，向經(jīng)銷商大量壓庫,，造成經(jīng)銷商巨額資金積壓。經(jīng)銷商為保證資金鏈不斷,，只有虧本賣車,。”一位經(jīng)銷商大吐苦水,。截至去年底,，經(jīng)銷商的非合理庫存已經(jīng)接近1000億元。而到今年6月,，庫存預(yù)警指數(shù)已達64.5%,，連續(xù)9個月高于50%的榮枯警戒線,。

除了壓庫，在銷售下滑之下,，廠家仍在大力的擴張渠道以對抗微增長,，但這種擴張往往是無節(jié)制的，最終造成區(qū)域內(nèi)惡性競爭,。此外,，經(jīng)銷商自身的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險也比較嚴(yán)重?！按蟛糠值钠髽I(yè)業(yè)務(wù)非常單一,，很容易受到?jīng)_擊。龐大的這幾年也一直在調(diào)整,，我們優(yōu)化了品牌結(jié)構(gòu),，合資了斯巴魯、雙龍,，又和北汽建立了合資電動車銷售公司。業(yè)務(wù)的多元降低了風(fēng)險,?！饼嫅c華表示。

當(dāng)然,，汽車銷售,、維修、保養(yǎng)等話聯(lián)網(wǎng)模式在近一年的快速崛起也給汽車經(jīng)銷商們帶來一些沖擊,?！熬W(wǎng)絡(luò)讓信息無處不在，過去擔(dān)心被宰,，現(xiàn)在一查網(wǎng)絡(luò)全部都有,。業(yè)務(wù)利潤大幅降低，也影響了到店的客流,。維修等更分流了客戶,，使得利潤受到影響?！币幻囦N售人士表示,。但電商的崛起并不被認(rèn)為是導(dǎo)致經(jīng)銷商陷入困境的主要原因。