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深耕中國市場的外資巨頭友邦保險(xiǎn)在1992年培養(yǎng)了中國第一批保險(xiǎn)營銷員,，其營銷員系統(tǒng)備受市場關(guān)注,。近日《投資快報(bào)》記者獨(dú)家獲得友邦保險(xiǎn)《行銷語錄》小冊子，在整整49頁的小冊子里,，友邦保險(xiǎn)側(cè)重介紹了讓客戶如何消除異議,，進(jìn)而有望吸引客戶購買保險(xiǎn)的相關(guān)技巧。這本小冊子是內(nèi)部培訓(xùn)使用的資料,，在每個(gè)頁面下都標(biāo)注著“本資料僅供公司內(nèi)部培訓(xùn)使用不得外泄”的宣傳語,。

事實(shí)上，有部分曝光的技巧中,，明顯存在一些有分歧的話語,。而一些解答則帶著模棱兩可的意味。以下記者僅摘錄部分內(nèi)容作點(diǎn)評,。

友邦保險(xiǎn)部分常見異議處理“解答”話術(shù)參考：

“異議十：買股票/基金/債券投資回報(bào)高,，比保險(xiǎn)劃算。

解答一：其實(shí),，兩樣?xùn)|西都沒有沖突,，投資成功可以提高您的生活素質(zhì)，而保險(xiǎn)可以保護(hù)您和家人保持這樣穩(wěn)定的生活水平,。我相信您一定懂得不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里的道理,，所以完全可以把投資所賺的錢的一小部分來買保險(xiǎn),，這樣不是兩全其美嗎,？

解答二：人壽保險(xiǎn)并不替您的錢提供客觀的利潤，但它能保障您的錢必有利潤,。股票/基金/債券市場是錢賺錢的地方,，買股票/基金/債券的確是較好的投資,，利潤較高，然而我們并不能把所有的錢拿去買股票/基金/債券,。股票/基金/債券雖然回報(bào)率相對高一點(diǎn),，但它并不能在我們?nèi)f一有不幸發(fā)生時(shí)，為家人提供保障,，這就好比我們有錢合理分配到吃,、穿、住,、行方面時(shí)應(yīng)該注意到的平衡一樣,，光解決某一方面是不行的?！?/p>

記者點(diǎn)評：在保險(xiǎn)行業(yè)與其他各種理財(cái)手段進(jìn)行比較的同時(shí),，不少投資者看重的是投資回報(bào)和利潤。事實(shí)上,，友邦保險(xiǎn)自2011年以來極力推動(dòng)“保障”概念而非“理財(cái)”概念,，力求促進(jìn)“保障”這一概念在國內(nèi)的深入民心。

然而,，在培訓(xùn)和銷售的過程中,，友邦的部分員工還是側(cè)重提“回報(bào)率多少”、“分紅多少”,，把產(chǎn)品的重點(diǎn)放在“如何理財(cái)”上,。根據(jù)上述的解答話術(shù)參考，“能保障您的錢必有利潤”的字眼明顯帶著絕對性,。作為普通投資者,，友邦的該類答復(fù)效果應(yīng)該相當(dāng)明顯。

案例說明：近期關(guān)于友邦保險(xiǎn)20世紀(jì)90年代的分紅險(xiǎn)問題引發(fā)市場熱議,，該款產(chǎn)品繳費(fèi)期為15年,，每五年能獲得現(xiàn)金紅利，而且每年能得到3%的累計(jì)紅利,。據(jù)投訴人士向《投資快報(bào)》反映的情況,，當(dāng)時(shí)銷售人員表示這是一款理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，獲利頗豐,。然而,，經(jīng)當(dāng)事人統(tǒng)計(jì)，其所獲得累積紅利必須要完?；蛩劳霾拍塬@取,，就連存款獲利也比不上。