今年4月建成的中國傘都傘具五金市場一期工程。 林青 攝?
2 從8∶2到6∶4
在王清鴻的導(dǎo)引下,，記者來到鴻盛公司貨庫車間,，從成傘車間運(yùn)來的一箱箱雨傘，被裝進(jìn)貨柜,，抬上等待裝貨的大貨車?yán)?。王清鴻說,，“現(xiàn)在生產(chǎn)線上下來的傘具最慢在兩天內(nèi)就會被運(yùn)走，幾乎沒有存貨,?！?/p>
但半年前的那段“艱難歲月”，讓王清鴻終生難忘,，“有時(shí)公司幾天見不到一輛貨車,。”日益嚴(yán)重的庫存積壓,，讓王清鴻和他的團(tuán)隊(duì)備受煎熬,。如何消化存貨，緩解日益繃緊的現(xiàn)金流,？今年一季度,，一場“去庫存化”的生死戰(zhàn)役全面打響。
當(dāng)時(shí),，外銷訂單下滑比較厲害,，尤其是歐美市場，部分老客戶的公司倒閉,，對公司外銷沖擊非常大,。王清鴻決定重新定位國內(nèi)市場,。事實(shí)上,，鴻盛公司起步之初掘取的第一桶金，就是源自國內(nèi)市場,。但上世紀(jì)90年代初期做內(nèi)銷時(shí)遭遇的價(jià)格混戰(zhàn),、欠款突出等問題，促使公司在1997年開始全面轉(zhuǎn)向外銷,。
“現(xiàn)在又掉頭做內(nèi)銷,，過去的經(jīng)歷讓我們有些顧慮，必須開辟新的內(nèi)銷模式,！”王清鴻說,。
今年5月，鴻盛公司替美國一家經(jīng)銷商生產(chǎn)了一批廣告?zhèn)?，客戶一直不來提貨,。抱著試試看的想法，王清鴻和中石油?lián)系,，把想與中石油各地加油站合作的想法告訴對方,，雙方一拍即合。很快,，這批貨全部銷售一空,，王清鴻于是將視線轉(zhuǎn)移到國內(nèi)廣告?zhèn)氵@塊蛋糕上來,。
緊接著，鴻盛公司在北京設(shè)立辦事處,，專門拓展駐京的各大集團(tuán)用戶,，不到一個(gè)月時(shí)間，就拿下了蒙牛等多個(gè)大客戶,。隨后又在上海成立了辦事處,，主攻各大外資集團(tuán)駐滬分公司。
“這些比較大的集團(tuán)客戶訂單數(shù)量穩(wěn)定,，利潤高出中小客戶一倍多,。通常一下單就是幾十萬只，相當(dāng)于10個(gè)外銷貨柜的數(shù)量,?！蓖跚屮櫡Q這種銷售模式為“傍大款”，“與他們合作,，不用擔(dān)心欠款問題,。如果撇開欠款回收問題，內(nèi)銷的利潤率還是要高出外銷的,?！比缃瘢櫴⒐緡鴥?nèi)業(yè)務(wù)的銷售比重已經(jīng)從原來的10%增加到現(xiàn)在的40%,，公司外銷與內(nèi)銷的比例從8∶2過渡到6∶4,。國內(nèi)市場的巨大空間保住了工廠上千名工人的生計(jì)，也保住了一份戰(zhàn)勝危機(jī)的信心,。
“現(xiàn)在工廠的開工率已由一季度的50%左右上升到了90%以上,，各個(gè)車間基本上都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)?！蓖跚屮櫿f,。
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