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滿足客戶需求莫成噱頭
zs-bk.com?2009-04-15 08:50? ?來(lái)源:解放日?qǐng)?bào)    我來(lái)說兩句

  保險(xiǎn)公司在進(jìn)行險(xiǎn)種研發(fā)時(shí),幾乎都聲稱要貼近市場(chǎng),,以保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn),。但在一片“賣需求”的口號(hào)聲中,還是能看到目前保險(xiǎn)市場(chǎng)“產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)”的現(xiàn)狀———從去年投連險(xiǎn),、萬(wàn)能險(xiǎn)到今年保障型險(xiǎn)種的轉(zhuǎn)型,,保險(xiǎn)公司培訓(xùn)營(yíng)銷員的話術(shù)幾乎180度大轉(zhuǎn)彎,“賣需求”的理念早已被“求業(yè)績(jī)”的壓力所取代,。

  在股市較為紅火的2008年上半年,,投連險(xiǎn)風(fēng)聲水起。某合資壽險(xiǎn)公司對(duì)投連險(xiǎn)的銷售話術(shù)是:強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)型賬戶贏利能力和大盤的匹配度,,引導(dǎo)客戶關(guān)注賬戶的收益率情況,,不時(shí)提醒客戶通過賬戶轉(zhuǎn)換其產(chǎn)生的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

  而在資本市場(chǎng)趨于低迷,,監(jiān)管部門要求“回歸保障”的今年,,分紅險(xiǎn)重上前臺(tái)。同樣是這家合資壽險(xiǎn)公司,,“回避收益,,引導(dǎo)關(guān)注保障”成為銷售話術(shù)的重點(diǎn):不能按以往的方式引導(dǎo)客戶關(guān)注紅利的分配,,不能引導(dǎo)客戶關(guān)注公司的回報(bào)率;要從大環(huán)境下的投資風(fēng)險(xiǎn),,引導(dǎo)客戶關(guān)注未來(lái)的保障利益而非當(dāng)期的回報(bào)率,。

  僅僅半年之后,之前還“花好稻好”的投連險(xiǎn)被貶得一文不值,,保險(xiǎn)的投資功能一夜間被打入冷宮,!這是為什么?答案很簡(jiǎn)單:無(wú)非是因?yàn)橥顿Y環(huán)境不好,,保障型險(xiǎn)種更加好賣而已,。難道在低迷的資本市場(chǎng)環(huán)境下就真沒有消費(fèi)者有購(gòu)買投連險(xiǎn)的需求?難道保險(xiǎn)險(xiǎn)種之間有直接的替代性,?答案顯然是否定的,。

  從這種意義上看,險(xiǎn)種本身只是保險(xiǎn)公司驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)一個(gè)載體,,用完了換新的,,什么好賣賣什么,概念可以一遍遍炒,,話術(shù)可以一遍遍調(diào)整,,而這些險(xiǎn)種是否貼近市場(chǎng)是否符合消費(fèi)者的需求,則全都被拋在腦后,??梢姡百u需求”只是美好的幌子,,保險(xiǎn)公司以業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)繩開發(fā)險(xiǎn)種,、推動(dòng)險(xiǎn)種才是其真正的目的。

  大環(huán)境的改變是保險(xiǎn)公司改變險(xiǎn)種的一個(gè)原因,,但更多的時(shí)候,,是保險(xiǎn)公司為了刺激銷售,有意使出的小“把戲”———或限時(shí)銷售,、或限地域銷售,,達(dá)到一定的規(guī)模,則立即更換其他的險(xiǎn)種,。例如,,平安人壽的分紅型養(yǎng)老險(xiǎn)“鐘愛一生”一度曾熱銷滬上,但時(shí)至今日,,如果客戶再想去投保這一險(xiǎn)種時(shí),,得到的回答多是———“對(duì)不起,該險(xiǎn)種已停售”或是代理人的苦口婆心:“你還是看看‘富貴一生’吧,,這個(gè)險(xiǎn)種更劃算,,更適合你?!?/font>

  事實(shí)上,,不論是什么險(xiǎn)種,對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言,,都可以成為組合搭配的選擇,,關(guān)鍵是要符合自身的切實(shí)需求。而保險(xiǎn)公司這種漠視消費(fèi)者需求推險(xiǎn)種,、業(yè)績(jī)至上的做法,,可能會(huì)在短期內(nèi)贏得保費(fèi),但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,,卻不利于打造險(xiǎn)種品牌,,持續(xù)發(fā)展。

  當(dāng)“賣需求”成為空中樓閣,,產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)需求必然會(huì)產(chǎn)生脫節(jié),。去年某省保監(jiān)局的調(diào)查報(bào)告顯示,某省各保險(xiǎn)公司一年投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品有70多個(gè),,其中40多個(gè)產(chǎn)品沒有保費(fèi)收入,。部分公司對(duì)消費(fèi)者需求了解不深不細(xì),導(dǎo)致市場(chǎng)上部分產(chǎn)品賣不出去,,消費(fèi)者想要的產(chǎn)品買不到,。不但如此,保險(xiǎn)公司推動(dòng)的“拳頭險(xiǎn)種”在短時(shí)間內(nèi)頻頻更換,,使得大量消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏信心,,認(rèn)為都是保險(xiǎn)公司“耍嘴皮工夫”而已。

  保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展正如火如荼,,意外險(xiǎn),、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)乃至投連險(xiǎn),、萬(wàn)能險(xiǎn)等發(fā)展也漸成規(guī)模,,保險(xiǎn)在給消費(fèi)者帶來(lái)切實(shí)保障的同時(shí),也使保險(xiǎn)理念深入到市民心中,。在不同的時(shí)期,,險(xiǎn)種的更新固然不可少,但一再以保險(xiǎn)公司的銷售意志左右險(xiǎn)種,,只會(huì)適得其反,。因此筆者認(rèn)為,保險(xiǎn)公司應(yīng)該調(diào)整研發(fā)和推動(dòng)險(xiǎn)種的思路,,切實(shí)以消費(fèi)者需求去開發(fā)去銷售,,而不是“過河拆橋”,,推一個(gè)換一個(gè),唯銷售業(yè)績(jī)是從,。(韋東)

(責(zé)編:劉寶琴)


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