保險公司在進行險種研發(fā)時,，幾乎都聲稱要貼近市場,，以保險消費者的需求為出發(fā)點。但在一片“賣需求”的口號聲中,，還是能看到目前保險市場“產品主導市場”的現(xiàn)狀———從去年投連險,、萬能險到今年保障型險種的轉型，保險公司培訓營銷員的話術幾乎180度大轉彎,，“賣需求”的理念早已被“求業(yè)績”的壓力所取代,。
在股市較為紅火的2008年上半年，投連險風聲水起,。某合資壽險公司對投連險的銷售話術是：強調成長型賬戶贏利能力和大盤的匹配度,，引導客戶關注賬戶的收益率情況，不時提醒客戶通過賬戶轉換其產生的抗風險能力,。
而在資本市場趨于低迷,，監(jiān)管部門要求“回歸保障”的今年，分紅險重上前臺,。同樣是這家合資壽險公司,，“回避收益，引導關注保障”成為銷售話術的重點：不能按以往的方式引導客戶關注紅利的分配,，不能引導客戶關注公司的回報率,；要從大環(huán)境下的投資風險,，引導客戶關注未來的保障利益而非當期的回報率。
僅僅半年之后,，之前還“花好稻好”的投連險被貶得一文不值,，保險的投資功能一夜間被打入冷宮！這是為什么,？答案很簡單：無非是因為投資環(huán)境不好,，保障型險種更加好賣而已。難道在低迷的資本市場環(huán)境下就真沒有消費者有購買投連險的需求,？難道保險險種之間有直接的替代性,？答案顯然是否定的。
從這種意義上看,，險種本身只是保險公司驅動業(yè)績一個載體,，用完了換新的，什么好賣賣什么,，概念可以一遍遍炒,，話術可以一遍遍調整，而這些險種是否貼近市場是否符合消費者的需求,，則全都被拋在腦后,。可見,，“賣需求”只是美好的幌子,，保險公司以業(yè)績?yōu)闇世K開發(fā)險種、推動險種才是其真正的目的,。
大環(huán)境的改變是保險公司改變險種的一個原因,，但更多的時候，是保險公司為了刺激銷售,，有意使出的小“把戲”———或限時銷售,、或限地域銷售，達到一定的規(guī)模,，則立即更換其他的險種。例如,，平安人壽的分紅型養(yǎng)老險“鐘愛一生”一度曾熱銷滬上,，但時至今日，如果客戶再想去投保這一險種時,，得到的回答多是———“對不起,，該險種已停售”或是代理人的苦口婆心：“你還是看看‘富貴一生’吧，這個險種更劃算,，更適合你,?！?/font>
事實上，不論是什么險種,，對保險消費者而言,，都可以成為組合搭配的選擇，關鍵是要符合自身的切實需求,。而保險公司這種漠視消費者需求推險種,、業(yè)績至上的做法，可能會在短期內贏得保費,，但從長遠來看,，卻不利于打造險種品牌，持續(xù)發(fā)展,。
當“賣需求”成為空中樓閣,，產品開發(fā)與市場需求必然會產生脫節(jié)。去年某省保監(jiān)局的調查報告顯示,，某省各保險公司一年投放市場的新產品有70多個,，其中40多個產品沒有保費收入。部分公司對消費者需求了解不深不細,，導致市場上部分產品賣不出去,，消費者想要的產品買不到。不但如此,，保險公司推動的“拳頭險種”在短時間內頻頻更換,，使得大量消費者對保險產品缺乏信心，認為都是保險公司“耍嘴皮工夫”而已,。
保險業(yè)發(fā)展正如火如荼,，意外險、健康險,、養(yǎng)老險乃至投連險,、萬能險等發(fā)展也漸成規(guī)模，保險在給消費者帶來切實保障的同時,，也使保險理念深入到市民心中,。在不同的時期，險種的更新固然不可少,，但一再以保險公司的銷售意志左右險種,，只會適得其反。因此筆者認為,，保險公司應該調整研發(fā)和推動險種的思路,，切實以消費者需求去開發(fā)去銷售，而不是“過河拆橋”,，推一個換一個,，唯銷售業(yè)績是從,。（韋東）
（責編：劉寶琴）
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