保險公司在進(jìn)行險種研發(fā)時,，幾乎都聲稱要貼近市場,，以保險消費者的需求為出發(fā)點,。但在一片“賣需求”的口號聲中,，還是能看到目前保險市場“產(chǎn)品主導(dǎo)市場”的現(xiàn)狀———從去年投連險,、萬能險到今年保障型險種的轉(zhuǎn)型,，保險公司培訓(xùn)營銷員的話術(shù)幾乎180度大轉(zhuǎn)彎,，“賣需求”的理念早已被“求業(yè)績”的壓力所取代,。
在股市較為紅火的2008年上半年,，投連險風(fēng)聲水起,。某合資壽險公司對投連險的銷售話術(shù)是：強調(diào)成長型賬戶贏利能力和大盤的匹配度，引導(dǎo)客戶關(guān)注賬戶的收益率情況,，不時提醒客戶通過賬戶轉(zhuǎn)換其產(chǎn)生的抗風(fēng)險能力,。
而在資本市場趨于低迷，監(jiān)管部門要求“回歸保障”的今年,，分紅險重上前臺,。同樣是這家合資壽險公司，“回避收益,，引導(dǎo)關(guān)注保障”成為銷售話術(shù)的重點：不能按以往的方式引導(dǎo)客戶關(guān)注紅利的分配,，不能引導(dǎo)客戶關(guān)注公司的回報率；要從大環(huán)境下的投資風(fēng)險,，引導(dǎo)客戶關(guān)注未來的保障利益而非當(dāng)期的回報率,。
僅僅半年之后，之前還“花好稻好”的投連險被貶得一文不值,，保險的投資功能一夜間被打入冷宮,！這是為什么？答案很簡單：無非是因為投資環(huán)境不好，保障型險種更加好賣而已,。難道在低迷的資本市場環(huán)境下就真沒有消費者有購買投連險的需求,？難道保險險種之間有直接的替代性？答案顯然是否定的,。
從這種意義上看,，險種本身只是保險公司驅(qū)動業(yè)績一個載體，用完了換新的,，什么好賣賣什么,，概念可以一遍遍炒，話術(shù)可以一遍遍調(diào)整,，而這些險種是否貼近市場是否符合消費者的需求,，則全都被拋在腦后?？梢?，“賣需求”只是美好的幌子，保險公司以業(yè)績?yōu)闇?zhǔn)繩開發(fā)險種,、推動險種才是其真正的目的,。
大環(huán)境的改變是保險公司改變險種的一個原因，但更多的時候,，是保險公司為了刺激銷售,，有意使出的小“把戲”———或限時銷售、或限地域銷售,，達(dá)到一定的規(guī)模,，則立即更換其他的險種。例如,，平安人壽的分紅型養(yǎng)老險“鐘愛一生”一度曾熱銷滬上,，但時至今日，如果客戶再想去投保這一險種時,，得到的回答多是———“對不起,，該險種已停售”或是代理人的苦口婆心：“你還是看看‘富貴一生’吧，這個險種更劃算,，更適合你?！?/font>
事實上,，不論是什么險種，對保險消費者而言,，都可以成為組合搭配的選擇,，關(guān)鍵是要符合自身的切實需求。而保險公司這種漠視消費者需求推險種、業(yè)績至上的做法,，可能會在短期內(nèi)贏得保費,，但從長遠(yuǎn)來看，卻不利于打造險種品牌,，持續(xù)發(fā)展,。
當(dāng)“賣需求”成為空中樓閣，產(chǎn)品開發(fā)與市場需求必然會產(chǎn)生脫節(jié),。去年某省保監(jiān)局的調(diào)查報告顯示,，某省各保險公司一年投放市場的新產(chǎn)品有70多個，其中40多個產(chǎn)品沒有保費收入,。部分公司對消費者需求了解不深不細(xì),，導(dǎo)致市場上部分產(chǎn)品賣不出去，消費者想要的產(chǎn)品買不到,。不但如此,，保險公司推動的“拳頭險種”在短時間內(nèi)頻頻更換，使得大量消費者對保險產(chǎn)品缺乏信心,，認(rèn)為都是保險公司“耍嘴皮工夫”而已,。
保險業(yè)發(fā)展正如火如荼，意外險,、健康險,、養(yǎng)老險乃至投連險、萬能險等發(fā)展也漸成規(guī)模,，保險在給消費者帶來切實保障的同時,，也使保險理念深入到市民心中。在不同的時期,，險種的更新固然不可少,，但一再以保險公司的銷售意志左右險種，只會適得其反,。因此筆者認(rèn)為,，保險公司應(yīng)該調(diào)整研發(fā)和推動險種的思路，切實以消費者需求去開發(fā)去銷售,，而不是“過河拆橋”,，推一個換一個，唯銷售業(yè)績是從,。（韋東）
（責(zé)編：劉寶琴）
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