有一個故事，或許您曾經(jīng)聽過：
美國一位鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里一家大百貨公司的銷售員,。老板問他：“你以前做過銷售員嗎,？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販?！崩习逑矚g他的機靈：“你明天可以來上班了,。下班的時候，我會來看你,?！?/font>
第二天傍晚5點，差不多該下班了,。老板真的來了,，問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單,?！蹦贻p人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,！這單生意你做了多少錢？” “30萬美元,?！蹦贻p人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的,？”目瞪口呆,、半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的,，”鄉(xiāng)下來的年輕人說,，“一位男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤,，然后中號的魚鉤,，最后大號的魚鉤。接著,，我賣給他小號的魚線,，中號的魚線，最后是大號的魚線,。我問他上哪兒釣魚,，他說海邊。我建議他買條船,，所以我?guī)劫u船的專柜,，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船,。我于是帶他去汽車銷售區(qū),，賣給他一輛新款豪華型'巡洋艦'汽車?！?/font>
老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤,，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的,，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了,，干嗎不去釣魚呢,？’”。
現(xiàn)在很多人都感嘆,，生意難做,，看了這個故事，相信應(yīng)該有一新的認識：并不是生意難做，問題是我們能不能引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求而已,，這個年輕人從一個來賣衛(wèi)生棉的顧客身上，引導(dǎo)出周末度假釣魚這一新的需求,，進而發(fā)展出各種需求,，最終成交了30萬美元的大生意。一定意義上,，客戶的需求是無止境的,，因此，生意也是無止境的,，營銷就是一個發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程,，我們可以細心發(fā)現(xiàn)種種需求，從而達到自己的銷售目的,，這樣銷售之路不但不會越來越窄,，而是越來越寬廣。
主動引導(dǎo)客戶新的需求是一種新的競爭手段,。當(dāng)競爭對手還在滿足客戶顯性的需求或者說被動的滿足消費者已經(jīng)存在的需求,，這樣你就難以獲得比競爭對手更多的優(yōu)勢，只有像這個年輕人一樣,，才會領(lǐng)跑于競爭對手,。客戶的需求是可以被引導(dǎo)的,，是可以被教育出來的,，在現(xiàn)在市場競爭異常激烈的今天，僅僅滿足發(fā)現(xiàn)需求是不夠的,。（盤和林）
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（責(zé)編：李艷）
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