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一包衛(wèi)生棉做成30萬美元的大生意
zs-bk.com?2008-04-01? ?來源:西岸時評    我來說兩句

    有一個故事,或許您曾經(jīng)聽過:

  美國一位鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里一家大百貨公司的銷售員,。老板問他:“你以前做過銷售員嗎,?”他回答說:“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販?!崩习逑矚g他的機靈:“你明天可以來上班了,。下班的時候,我會來看你,?!?/font>

  第二天傍晚5點,差不多該下班了,。老板真的來了,,問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單,?!蹦贻p人回答說?!爸挥幸粏??”老板很吃驚地說:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,!這單生意你做了多少錢?” “30萬美元,?!蹦贻p人回答道。

  “你怎么賣到那么多錢的,?”目瞪口呆,、半晌才回過神來的老板問道。

  “是這樣的,,”鄉(xiāng)下來的年輕人說,,“一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,,然后中號的魚鉤,,最后大號的魚鉤。接著,,我賣給他小號的魚線,,中號的魚線,最后是大號的魚線,。我問他上哪兒釣魚,,他說海邊。我建議他買條船,,所以我?guī)劫u船的專柜,,賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船,。我于是帶他去汽車銷售區(qū),,賣給他一輛新款豪華型'巡洋艦'汽車?!?/font>

  老板難以置信地問道:“一個顧客僅僅來買個魚鉤,,你就能賣給他這么多東西?”

  “不是的,,”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,,“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:‘你的周末算是毀了,,干嗎不去釣魚呢,?’”。

  現(xiàn)在很多人都感嘆,,生意難做,,看了這個故事,相信應(yīng)該有一新的認識:并不是生意難做,問題是我們能不能引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求而已,,這個年輕人從一個來賣衛(wèi)生棉的顧客身上,引導(dǎo)出周末度假釣魚這一新的需求,,進而發(fā)展出各種需求,,最終成交了30萬美元的大生意。一定意義上,,客戶的需求是無止境的,,因此,生意也是無止境的,,營銷就是一個發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程,,我們可以細心發(fā)現(xiàn)種種需求,從而達到自己的銷售目的,,這樣銷售之路不但不會越來越窄,,而是越來越寬廣。

  主動引導(dǎo)客戶新的需求是一種新的競爭手段,。當(dāng)競爭對手還在滿足客戶顯性的需求或者說被動的滿足消費者已經(jīng)存在的需求,,這樣你就難以獲得比競爭對手更多的優(yōu)勢,只有像這個年輕人一樣,,才會領(lǐng)跑于競爭對手,。客戶的需求是可以被引導(dǎo)的,,是可以被教育出來的,,在現(xiàn)在市場競爭異常激烈的今天,僅僅滿足發(fā)現(xiàn)需求是不夠的,。(盤和林)

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(責(zé)編:李艷)


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