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　　第二天傍晚5點(diǎn),，差不多該下班了。老板真的來(lái)了,，問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài),？”“一單?！蹦贻p人回答說(shuō),。“只有一單,？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,！這單生意你做了多少錢(qián)？” “30萬(wàn)美元,?！蹦贻p人回答道。

　　“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆,、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道,。

　　“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō),，“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西,，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤,，最后大號(hào)的魚(yú)鉤,。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線,，中號(hào)的魚(yú)線,，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),，他說(shuō)海邊,。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜,，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船,。他說(shuō)他現(xiàn)在的汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū),，賣(mài)給他一輛新款豪華型'巡洋艦'汽車(chē),。”

　　老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,，你就能賣(mài)給他這么多東西,？”

　　“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道,，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的,。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢,？’”,。

　　現(xiàn)在很多人都感嘆,，生意難做,，看了這個(gè)故事，相信應(yīng)該有一新的認(rèn)識(shí)：并不是生意難做,，問(wèn)題是我們能不能引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的多種需求而已,，這個(gè)年輕人從一個(gè)來(lái)賣(mài)衛(wèi)生棉的顧客身上，引導(dǎo)出周末度假釣魚(yú)這一新的需求,，進(jìn)而發(fā)展出各種需求,，最終成交了30萬(wàn)美元的大生意。一定意義上，客戶(hù)的需求是無(wú)止境的,，因此,，生意也是無(wú)止境的，營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程,，我們可以細(xì)心發(fā)現(xiàn)種種需求,，從而達(dá)到自己的銷(xiāo)售目的，這樣銷(xiāo)售之路不但不會(huì)越來(lái)越窄,，而是越來(lái)越寬廣,。

　　主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)新的需求是一種新的競(jìng)爭(zhēng)手段。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在滿(mǎn)足客戶(hù)顯性的需求或者說(shuō)被動(dòng)的滿(mǎn)足消費(fèi)者已經(jīng)存在的需求,，這樣你就難以獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的優(yōu)勢(shì),，只有像這個(gè)年輕人一樣，才會(huì)領(lǐng)跑于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,?？蛻?hù)的需求是可以被引導(dǎo)的，是可以被教育出來(lái)的,，在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天,，僅僅滿(mǎn)足發(fā)現(xiàn)需求是不夠的。（盤(pán)和林）

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（責(zé)編：李艷）