始于2013年的金融互聯(lián)網(wǎng)熱潮中，券商也一度熱情高漲,，積極擁抱,，但是兩年多過去了，至今券商與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合仍未走過摸索階段,，大多券商在腦門一熱,，稍有涉獵之后，又重走老路,。能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)的一套“玩法”深度嵌入業(yè)務(wù)領(lǐng)域的已是寥寥,，能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維去進(jìn)行戰(zhàn)略布局,，將各個(gè)業(yè)務(wù)條線徹底改造，并真實(shí)獲益的,，也許只有平安證券一家。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者深入平安證券內(nèi)部,，采訪從董事長到各主管部門的負(fù)責(zé)人,，我們將要給讀者展示的，是平安證券到底做了什么,，平安證券想走向何方,？

謝永林正在重構(gòu)平安證券。

在保險(xiǎn)業(yè),、銀行業(yè)分別浸染11年,、8年之后，2013年年底謝永林帶著變革的雄心來到證券業(yè),。作為平安證券董事長兼CEO的他,，正在圍繞公司新戰(zhàn)略，組建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的券商豪華戰(zhàn)隊(duì),。用他的話來說,，“戰(zhàn)略變了，氣勢大了,，要用大人物才能把事情做大,。”

目前的平安證券,，比之前更注重整合平安集團(tuán)資源,，再借以互聯(lián)網(wǎng)之力，謝永林希望,，如今在券商規(guī)模排名中約20名的平安證券,，未來數(shù)年能進(jìn)入前八，甚至前五,。

近日,，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪了謝永林。

原有市場份額可以不要,，用互聯(lián)網(wǎng)方式重來

《21世紀(jì)》：人人討論“互聯(lián)網(wǎng)思維”的時(shí)代,，你怎么理解券商的互聯(lián)網(wǎng)化？

謝永林：很多人都將互聯(lián)網(wǎng)證券狹義地理解為“網(wǎng)上開戶”或“網(wǎng)上獲客”,，但是互聯(lián)網(wǎng)證券絕不只是開戶的互聯(lián)網(wǎng)化,，同時(shí)也是服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。

服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化是全方位的,?；ヂ?lián)網(wǎng)降低了獲取客戶的成本,，也帶來大量客戶，增加了服務(wù)壓力,。所以互聯(lián)網(wǎng)化的客戶服務(wù),，一定和傳統(tǒng)的線下服務(wù)有所區(qū)別。未來互聯(lián)網(wǎng)模式下的經(jīng)紀(jì)收入模式中,，通道收入的比重一定會進(jìn)一步下降,，券商的盈利必須圍繞客戶的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。

《21世紀(jì)》：平安證券怎么去轉(zhuǎn)變,？

謝永林：我們就是要做互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì),，要做互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理。現(xiàn)在我們邀請到一個(gè)非金融出身,、徹底的互聯(lián)網(wǎng)人,，有13年硅谷工作經(jīng)驗(yàn)的蔡新發(fā)加盟，協(xié)助我負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),。我們經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化領(lǐng)域的技術(shù)人才已經(jīng)招了將近100人,，與國內(nèi)同行相比，我們在這方面招的人才比較多,。

我們每個(gè)季度開會都在用互聯(lián)網(wǎng)給公司員工洗腦,。去年我自己去給他們洗腦，我提出問題——你們原來的市場份額就是1%左右,，這1%在我心目中可以不要,，如果用互聯(lián)網(wǎng)方式重新來，該怎么做,？

《21世紀(jì)》：具體怎么做互聯(lián)網(wǎng)化的客戶服務(wù),？

謝永林：大概從這幾方面來優(yōu)化收入模式：通過海量獲客增加資產(chǎn)；持續(xù)精準(zhǔn)化經(jīng)營客戶,，逐步豐富理財(cái)產(chǎn)品貨架,，輔以公司自主研發(fā)產(chǎn)品及高水平的投顧服務(wù)，提升中間收入,；發(fā)展融資融券的差異化經(jīng)營,，針對客戶不同資產(chǎn)規(guī)模、價(jià)值分層和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等提供有差別的融資融券類產(chǎn)品,；挖掘新的增長點(diǎn),，比如推廣投顧創(chuàng)收新模式、券e融等產(chǎn)品的持續(xù)布局等,。

《21世紀(jì)》：到現(xiàn)在效果怎么樣,？

謝永林：我們過去二十多年積累的客戶是130萬，但今年上半年就另外新增了180萬。我們到目前為止,，最新市場上新開戶和轉(zhuǎn)戶市場份額是8%,，新增100個(gè)當(dāng)中有8個(gè)在我們這里。

我們營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)只有40多個(gè),，如果只是按照線下的方式怎么能實(shí)現(xiàn),？就是得利用APP等互聯(lián)網(wǎng)的方式去擴(kuò)散發(fā)展。

《21世紀(jì)》：平安證券客戶數(shù)量近期增長這么快,，與平安集團(tuán)的資源是否也有關(guān),？

謝永林：有關(guān)。但平安集團(tuán)的資源去年,、前年都有，為什么那時(shí)候上不來,，現(xiàn)在上來了,？主要是用了互聯(lián)網(wǎng)的手段。

我們開發(fā)了比較好的APP讓集團(tuán)的壽險(xiǎn)營銷人員去推廣,。但壽險(xiǎn)的占比也就40%,。另外，我們在攜程,、百度,、大智慧、同花順等渠道,，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去導(dǎo)流量,，這是互聯(lián)網(wǎng)的套路。

但如果把客戶弄過來后,，不活躍也沒用,。我們今年上半年的增長是翻倍的，新客戶給我們帶來800多億元的托管資產(chǎn)規(guī)模,。我估計(jì)用三年左右的時(shí)間,，我們個(gè)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)該到萬億規(guī)模。

《21世紀(jì)》：現(xiàn)在對營業(yè)部的定位是否發(fā)生了變化,？以后怎么去規(guī)劃,？

謝永林：互聯(lián)網(wǎng)既可以說是一個(gè)技術(shù)解決的手段，也可以由此衍生出一些新的業(yè)務(wù)模式出來,，當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)不可能完全取代線下,。

券商的網(wǎng)點(diǎn)臃腫會成為負(fù)擔(dān)，但為了讓客戶對我們有信任感,，我們還是選擇保留物理地點(diǎn),。不過，接下來的物理地點(diǎn)會跟現(xiàn)在的完全不一樣,，會是很輕的網(wǎng)點(diǎn),，是小型化,、智能化的網(wǎng)點(diǎn)。這方面我們已經(jīng)在規(guī)劃了,。

要用大人物才能把事情做大

《21世紀(jì)》：你從2013年年底來到平安證券后,，給公司的業(yè)務(wù)線結(jié)構(gòu)帶來了很大變化，能否介紹一下,？

謝永林：我來了以后平安證券增加了很多業(yè)務(wù)線,，目前這個(gè)階段還有點(diǎn)過渡性質(zhì)，在現(xiàn)有架構(gòu)基礎(chǔ)上,，豐富完善,，未來將是四大業(yè)務(wù)條線——大投行、大交易,、大投資,、大經(jīng)紀(jì)。

一個(gè)是大投行,，包括發(fā)債,、再融資、資產(chǎn)證券化,、并購重組等,。這里可運(yùn)作空間很大，比如,，現(xiàn)在大概2萬億規(guī)模的險(xiǎn)資,，需要好的標(biāo)的、好的資產(chǎn),。

大投行不要怕革新,，中國的投資銀行里面有些人賺快錢，依賴于通道類業(yè)務(wù),，比如只會做IPO,、只愿意做大單。其實(shí)這個(gè)市場很豐富,、很復(fù)雜,，有很多的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品值得我們研究、拓展,。

第二個(gè)大的條線是大交易,，包括債、大宗商品,、外匯等,。我從華爾街把Chris團(tuán)隊(duì)請過來，這在華爾街是很牛的團(tuán)隊(duì)，做債券做市和利率互換做市很牛,。日本在90年代和中國當(dāng)前差不多,，很多金融機(jī)構(gòu)手頭持有很多債券，但債券的流動性不足,，衍生的,、對沖的產(chǎn)品和服務(wù)不夠，大家就買入持有,。但存量沒有盤活怎么辦,？怎么對沖風(fēng)險(xiǎn)？利率下行怎么辦,？有人賭利率漲,，有人賭利率跌，有人賭國債漲,，有人賭國債跌,，得有人來做市，那市場就活躍了,。

《21世紀(jì)》：Chris是哪個(gè)國家的人？

謝永林：Chris是英國人,，很能干,，也很有意思。我們機(jī)緣巧合認(rèn)識,，然后我咨詢了央行,、銀行、投行等很多專業(yè)人士,，中國目前的環(huán)境確實(shí)需要這樣的人,，就準(zhǔn)備挖過來。

另外還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是做股票量化對沖的,。前段時(shí)間很多人炒股,，單邊炒股虧很多。我們這個(gè)產(chǎn)品期間收益率20%,。去年30億規(guī)模,，今年已經(jīng)100多億了，明年預(yù)計(jì)是300億-500億規(guī)模,，收益率很好,。

本來我們自身的債券套利交易在中國市場就不錯，排名前三,，加上做市交易,，再加上股票的量化交易，和未來大宗商品和外匯交易，公司整個(gè)大交易的局就布好了,。

《21世紀(jì)》：大投資是什么思路,？

謝永林：大投資是第三個(gè)。我們現(xiàn)在正在搞一個(gè)夾層基金,，基本上差不多了,。在海外的夾層基金在融資當(dāng)中的占比要占到15%-25%之間，但中國的夾層基金遠(yuǎn)不到這個(gè)比例,。

比如說,，建一棟樓要30億，過去方式或者采用銀行貸款,，或者做一個(gè)新的資管計(jì)劃,。未來我們想建立新的融資結(jié)構(gòu)，讓項(xiàng)目方出資15%-20%,，比如發(fā)展商建一棟樓要30個(gè)億,，它自己出6個(gè)億放在劣后，我們投夾層10%-15%,，有了劣后,、夾層之后，我們找優(yōu)先級資金很好找,，銀行,、保險(xiǎn)資金就都來了。但優(yōu)先級資金的收益率是肯定不高的,。過去是10%,，以后優(yōu)先級的資金頂多拿6%-7%的收益就行，有錢先賠給你,。這背后要看項(xiàng)目判斷能力,，我們夾層的收益應(yīng)該在12%-18%之間。劣后的資金是純股性,，跌就把自己跌沒了,，沒跌就能賺很多，百分之幾十的收益率都有,。

我們現(xiàn)在準(zhǔn)備大概出20億的資本金,，再找其他金融機(jī)構(gòu)一起出資，成立中國注冊資本最大的產(chǎn)業(yè)基金公司,，去投地產(chǎn),、基礎(chǔ)設(shè)施，比如說投資廣東南沙,。這是投資當(dāng)中的第一個(gè)布局,。

至于大投資的第二個(gè)布局,，我們計(jì)劃引入一個(gè)有市場影響力的創(chuàng)投團(tuán)隊(duì)，投入一定的自有資金,，并引入其他戰(zhàn)略合作伙伴,，建立起一個(gè)大的PE母基金。通過母基金,，我們撬動,、吸引市場上的VC/PE和我們一起投資，尋找項(xiàng)目,。通過這個(gè)投資體系搭建和母基金的設(shè)立,，建立一個(gè)有市場品牌的投資隊(duì)伍，為國家的兩創(chuàng)提供金融支持,，為我們自己的投行業(yè)務(wù)輸送源源不斷的項(xiàng)目,。

這兩個(gè)大的投資領(lǐng)域就是屬于大投資。

加上剛才我講的很多互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)內(nèi)容,，就是大經(jīng)紀(jì),，這是四大業(yè)務(wù)線。

《21世紀(jì)》：看你們四大業(yè)務(wù)線的人才配置都很高,。

謝永林：戰(zhàn)略變了,，氣勢大了，要用大人物才能把事情做大,。光靠我個(gè)人是做不成的,，我只能找最優(yōu)秀的人來做事。

現(xiàn)在四大業(yè)務(wù)線的人才也大體布局好了,。其中，大交易是引入外腦最多的,，大經(jīng)紀(jì)是引入純互聯(lián)網(wǎng)人才,，大投行主要是引入懂規(guī)則與業(yè)務(wù)的人才，大投資是引入業(yè)內(nèi)專業(yè)能力最牛的人,。

《21世紀(jì)》：你覺得四大業(yè)務(wù)線最大的增量在哪里,？

謝永林：全面都是增量。其中大投資比例開始要稍微低一點(diǎn),，見效會慢一些,，但大投資未來的比例會很高，這是一個(gè)埋下來的蛋,，3-5年后帶來的收益會很高,。

希望更多錢留在平安證券

產(chǎn)品和服務(wù)上

《21世紀(jì)》：據(jù)說平安證券目前正在進(jìn)行管理機(jī)制創(chuàng)新上的探索，包括對公業(yè)務(wù)基本法,、分公司改革等,，能否介紹下,？

謝永林：我們實(shí)施分公司策略，主要是看到資本市場廣闊的客戶需求與國內(nèi)專業(yè)人才短缺成為市場的核心矛盾,，通過分公司,，才能貼身為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、個(gè)人客戶提供股,、債,、商品等方面的全面服務(wù)。我們擬施行的基本法制度,，根本原則可以概覽為“市場機(jī)制,、績效導(dǎo)向、按勞分配,、兼顧公平”,，通過這一制度，保證公司戰(zhàn)略推進(jìn)的一致性,，同時(shí)也等于構(gòu)建了分公司的投產(chǎn)模型,。

自從一搞分公司改革，平安證券的承攬能力得到大幅度提升,，項(xiàng)目多了很多,。平安證券現(xiàn)在手中IPO的儲備項(xiàng)目有好幾十個(gè)，還有很多上市公司再融資,、發(fā)債,、資產(chǎn)證券化，很多事情要做,。

《21世紀(jì)》：平安證券2014年年報(bào)中,，我們看到新增了陸金所金融部等與平安集團(tuán)相關(guān)的部門。

謝永林：是的,，我們現(xiàn)在要幫助陸金所建立證券頻道,、基金頻道，因?yàn)槲覀儗ψC券公司,，對基金公司更為了解,。平安證券的陸金所合作部、基金評價(jià)部這兩個(gè)部都是為陸金所服務(wù),。

一方面平安證券替陸金所用一些產(chǎn)品和服務(wù)建立流量,，另一方面把陸金所的客戶順利導(dǎo)回，成為平安證券的客戶,，這是雙贏的事,。

《21世紀(jì)》：感覺現(xiàn)在的平安證券比之前更注重整合集團(tuán)資源？

謝永林：平安集團(tuán)綜合金融的布局已經(jīng)開始,，平安證券從產(chǎn)品,、交易等方面能夠幫助集團(tuán)做很多事情,。

我們現(xiàn)在去拜訪一些大客戶，經(jīng)常都是以平安證券為主,，然后帶著其他兄弟公司一起過去,，提供全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)。

另外,，我們準(zhǔn)備施行的基本法制度,，是有平安集團(tuán)特色的管理機(jī)制，這也反映了我們擁抱集團(tuán),、充分發(fā)揮集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢的態(tài)度與行動,。

《21世紀(jì)》：展望一下未來，未來客戶怎么使用平安的服務(wù),？比如在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這一塊,。

謝永林：我們的設(shè)想是，在符合監(jiān)管要求的前提下,，客戶一開戶,，就同時(shí)把炒股賬戶、信用賬戶,、理財(cái)賬戶,、信用卡賬戶全開了。先開著,，但不激活,，等條件成熟時(shí)再激活。這樣一來,，客戶就方便了,，需要時(shí)直接激活就行，一張卡就能做很多事情,。

客戶開戶時(shí)就有很多信息,。假如你是平安集團(tuán)的客戶，在取得客戶授權(quán)的前提下,，我們后臺可以關(guān)聯(lián)很多信息，比如,，你有沒有房,，有沒有車。平安集團(tuán)的大數(shù)據(jù)做得很好,，通過這樣的關(guān)聯(lián),，我可以給你多少授信額度，在信用卡里多少授信額度,，甚至信用放款有多少授信額度,，都可以預(yù)先告訴你,。

后臺可以告訴你，你有房的話,，要不要抵押,？如果抵押的話炒股可以多融資。你如果買基金,，自然在上面就能買,，打了標(biāo)簽后普通的投資組合都可以做。如果你要購買比較高端的產(chǎn)品,，就一定要有人線上跟進(jìn),，如果有需要，線下可以有人跟你面對面,，但盡可能不要用到人,。你可以想象成這是一個(gè)能炒股的銀行。

信用卡的透支只能在消費(fèi)場景下透支,，不能反向透支,，但未來在平安證券開了服務(wù)卡的客戶就會感覺到，在平安證券開戶是可以融資的,。

《21世紀(jì)》：跟集團(tuán)層面還會有怎樣的合作,？

謝永林：平安證券會把集團(tuán)的賬戶體系移過來。在平安證券的APP上,，平安銀行的產(chǎn)品也可以上架來代銷,，這是共贏。平安證券上沉淀的資金,，也能成為平安銀行的同業(yè)存款,，錢就在這里循環(huán)。我希望更多錢留在平安證券產(chǎn)品和服務(wù)上,，平安證券就能變成主辦財(cái)富管理平臺,。