利率也就上浮個40%,，相比銀行理財產(chǎn)品還是偏低,，大額存單真能有市場,？這是外界對大額存單真實的困惑,。在9家試點銀行大額存單“開跑”之際,，本期第一財經(jīng)“愉見財經(jīng)”專欄采訪銀企機構(gòu)和投資人,，探一探大額存單的市場需求何在,；同時解剖中信沈陽分行一單1億大額存單的業(yè)務(wù)模式,，看一看在該行戰(zhàn)略里,，業(yè)務(wù)“破冰”對其有何契機,。
先來說點輕松的，聽一聽各方人士在接受“愉見財經(jīng)”采訪時是怎么回答的吧,。
“按照財務(wù)制度,，公司的資金本來就不能投不保本息的理財，存款還是主要途徑,，現(xiàn)在可以存大額存單,，等于多賺了一筆利息?！币幻麩煵菁瘓F財務(wù)部門人士說,。
“大額存單是可以質(zhì)押的，雖然首期不能實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓,，但未來肯定可轉(zhuǎn)讓,，買理財基本不行?！币患乙呀?jīng)被銀行營銷成功的貿(mào)易公司老總表示,，最讓他心動的是大額存單可以滿足他萬一臨時發(fā)生的流動性需求。
“不存不存,，現(xiàn)在我連‘寶寶’（互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品）,、銀行理財都不考慮了，我只炒股,?！碑敯延浾哒`以為是銀行客戶經(jīng)理后，一名正在銀行ATM機前排隊的中年婦女指著遠處老式居民區(qū)說：“你可以去那里推銷推銷,，那里正在動拆遷,，老年人拿到動遷款什么都不敢投,，只敢存銀行?！?/p>
“以前缺存款,，我們都去拉‘結(jié)構(gòu)化存款’，但那只有一部分納入存款口徑,，大額定期存單是全部納入存款口徑的,。”某股份制銀行上海分行一名管理層人士在說完業(yè)務(wù)方面的好處后還不忘補充一句稱,，總行下來一份激勵機制,，哪個分行先行推動大額存單，達到一定額度的業(yè)務(wù),，都有費用激勵,。
“以前為了攬大單存款，還要偷偷摸摸給人家做‘貼息’,，現(xiàn)在不就名正言順了,？”一名支行行長似乎挺歡迎業(yè)務(wù)“破冰”。
從以上可見,，看一種新產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè),，要看安全性、流動性,、收益性多項指標,，絕不只是“利率大PK”那么簡單；銀行的業(yè)績,、指標,、以及在綜合服務(wù)中的產(chǎn)品配套建設(shè)，讓大額存單被虛席以待,；在利率市場化的“最后一公里”,，大額存單落地就像是馬拉松的最后一個補水站，繼存款保險制度推出,、存款利率上限放寬至1.5倍之后,，再后面的“賽程”，或許就是存款利率再無上限的沖刺,。
據(jù)央行《大額存單管理暫行辦法》,，五大行及浦發(fā)、中信,、招行,、興業(yè)9家市場利率定價自律機制核心成員，于6月15日起發(fā)行首批大額存單,。首批大額存單期限以1年以內(nèi)（含）為主,，認購起點金額為個人30萬元,，機構(gòu)1000萬元。
中信的“配套戰(zhàn)”
“方案是公司部,、國際部、會計部,、風(fēng)險部,、信貸管理部聚在一起商議出來的，可不只是賣個存款產(chǎn)品那么簡單,?！边@是中信銀行沈陽分行的一單大額存單籌備實例。一名該分行相關(guān)業(yè)務(wù)人士告訴“愉見財經(jīng)”,，各個部門要統(tǒng)籌安排客戶購買大額存單后的整個融資運作安排,。
麻雀雖小，五臟俱全,，中信銀行的這單案例或有行業(yè)代表性,。畢竟，利率市場化疊加金融脫媒,，不顧成本的規(guī)模驅(qū)動和高息拉存款對經(jīng)營銀行而言已是慢性自殺,。大額存單落地不是比賽誰利率高、誰做得快,，而是在銀行“綜合金融服務(wù)”工具箱里,，又多了一枚有效工具。
據(jù)上述中信沈陽分行人士介紹,，撫順某大型資源行業(yè)企業(yè),，為了便于海外礦業(yè)投資，在撫順和香港都有經(jīng)營主體,，但由于香港主體存續(xù)期不長,、缺乏足夠的征信評估參考且境外資產(chǎn)不夠多，因此在境外貸款難,。
這樣的企業(yè),，為之匹配一筆內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)思路并不特別,。但中信“入圍”9家大額存單的試點銀行,，成為了沈陽分行綜合營銷的一個亮點：企業(yè)“內(nèi)保”部分存在中信銀行的保證金,，收益就可以打到上浮40%,；而配套營銷客戶的還有“外貸”一端，中信牽頭為企業(yè)在境外對接了某外資銀行1.7%年化利率的低息貸款,。
在此框架下,，這家撫順企業(yè)擬在中信沈陽分行存入1億元大額存單人民幣保證金,，中信沈陽分行開具保函，某外資銀行將給予企業(yè)境外主體1500萬美元貸款,。
再深挖一步細節(jié),，對銀行而言，用足大額存單的工具促成這單業(yè)務(wù),，還意味著可能賺取中間業(yè)務(wù)收入,。“這單融資設(shè)計相當于為企業(yè)添了利,，企業(yè)就愿意支付一定的手續(xù)費,，這就進入了我們的中收?！鄙鲜龇中腥耸糠Q,。
一個問題是，原有的“工具籃”中有結(jié)構(gòu)化存款和理財存款,，這些都能給企業(yè)提供收益,，大額存單的市場需求何在？“結(jié)構(gòu)化存款和理財存款因其具體產(chǎn)品不同質(zhì)押擔(dān)保效力受到一定制約,?！鄙鲜龇中腥耸空f，正是因此,，大額存單在信用擔(dān)保類業(yè)務(wù)中有較大需求空間,。
而據(jù)“愉見財經(jīng)”采訪獲悉，在一些銀行的業(yè)務(wù)中,，結(jié)構(gòu)化存款還可作為一定擔(dān)保條件使用,，但質(zhì)押率通常要打折，外幣結(jié)構(gòu)化存款尤其,。
把一單業(yè)務(wù)拋到意義層面來看,，“大額存單成了協(xié)同營銷的紐帶”。中信沈陽分行一名管理層人士這樣思考此業(yè)務(wù)契機：“一個新產(chǎn)品,，讓五個業(yè)務(wù)部門,、各個渠道聯(lián)動起來，帶動了跨板塊營銷,?！?/p>
從大額存單反觀銀行戰(zhàn)略，中信銀行行長李慶萍此前提出了定位該行為“最佳綜合融資服務(wù)銀行”的戰(zhàn)略,，沈陽分行的大額存單落地,，是一次“綜合服務(wù)”的軍演。而推及到整個銀行業(yè)，項目帶動的,、業(yè)務(wù)部門和中后臺協(xié)同的“方案式”金融服務(wù)模式,，已經(jīng)成為行業(yè)走出“營銷大客戶靠關(guān)系、營銷小客戶靠喝酒”怪圈的一條路,。
對待大額存單的熱與冷
一名大行資負部門人士在接受采訪時稱,，該行向央行報備的大額存單額度中，對機構(gòu)的額度占了絕大部分,，給個人申購的額度不到總額的五分之一,。而營銷對公客戶、利用首批發(fā)行的時間窗口搶占這部分市場,，也成了布置給各分行的重頭,。
在準備方面,，“愉見財經(jīng)”從農(nóng)行官方獲悉,，事實上雖然“發(fā)令槍”才響，可該行的研發(fā)工作從去年上半年就已經(jīng)開始,，分別完成了核心銀行系統(tǒng),、管理系統(tǒng)、內(nèi)控制度流程等領(lǐng)域的配套改造升級,。
從分行組織營銷層面來看,，上述股份制銀行上海分行一名管理層人士表示，一些財務(wù)制度上不允許或不便購買銀行理財產(chǎn)品的央企,、國企客戶成為了他們重點“兜售”對象,，由此大額存單成了新增客戶的一次“暗戰(zhàn)”；但同時,，對于傳統(tǒng)產(chǎn)品線無法有效滿足需求的存量客戶,，大額存單推出后，分行也被要求用新產(chǎn)品去對接舊客戶,，以此穩(wěn)住存量客戶資金,。
而外界有所不知的還有，讓基層行頗有積極性的一點是,，在眼下幾乎家家愁存款的情況下,，本來推銷“結(jié)構(gòu)性存款”是一些基層行的應(yīng)對辦法?？墒?，由于結(jié)構(gòu)性存款成本偏高，因此在考核導(dǎo)向之下,，只有部分比例能打存款指標,，而大額存單則是100%納入存款口徑。
從媒體收集的對個人大額存單利率情況來看,，9家銀行在一年期大額存單上的利率幾乎持平,，都是最高基準利率上浮40%至3.15%,；在發(fā)行6個月大額存單品種的6家銀行中就有些小分歧，股份制銀行中信和浦發(fā)給的利率較高,，為年化2.9%,，大行則相對低一些，預(yù)估在2.87%,。
在產(chǎn)品設(shè)計上,，有銀行玩了個小花樣。據(jù)“愉見財經(jīng)”從農(nóng)行獲悉,，其本次推出的部分大額存單產(chǎn)品提供了存期內(nèi)多次提前支取的設(shè)計,，并對應(yīng)提前支取次數(shù)給予了不同的提前支取利率。這實則是在滿足客戶收益的同時,，在流動性上給開了一道小后門,。
不過即便如此，上述大行資負部門人士也估計,，大額存單對個人客戶的吸引力或?qū)⑦h不及公司客戶,。“前有股市火熱,，后有傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品,、尤其是風(fēng)險系數(shù)較低理財產(chǎn)品，雖然按監(jiān)管要求不能宣稱保本保息,，但行內(nèi)是要求做到保本保息的,，因此大額存單在未完全市場化的金融產(chǎn)品體系里吸引力還不夠大?！钡餐瑫r表示,，從商業(yè)銀行進一步豐富存款產(chǎn)品線和滿足投資者多樣化需求的角度，大額存單意義不小,。
而更重要的意義,，則是利率市場化進程接近尾聲。民生銀行首席研究員溫彬表示,，隨著大額存單落地,，加上已于5月1日起實施的《存款保險條例》，與利率市場化相關(guān)的制度基礎(chǔ)和負債工具創(chuàng)新已基本到位,，預(yù)計今年下半年或明年初取消存款利率上限,，最終實現(xiàn)利率市場化。
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