保監(jiān)會(huì)力推營銷員管理體制創(chuàng)新

保險(xiǎn)營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放,、隊(duì)伍不穩(wěn),、素質(zhì)不高等問題突出，成為保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍發(fā)展中遇到的主要矛盾和問題,。

2010年9月,，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)?？己藢?dǎo)向的利益分配機(jī)制,，改善保險(xiǎn)營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感,，促進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展,。

時(shí)隔兩年,，也就是2012年9月，保監(jiān)會(huì)再發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》,，提出保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)逐步理順與營銷員的法律關(guān)系,，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障,。

龐大的營銷員團(tuán)隊(duì)對國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展功不可沒,，但高脫落、低待遇,、頻擾民,、缺服務(wù)等也成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。因此,，保險(xiǎn)行業(yè)不斷尋求營銷體制的創(chuàng)新改革,。然而在創(chuàng)新過程中營銷員待遇卻出現(xiàn)分化，多家保險(xiǎn)公司幾乎在同一時(shí)間對營銷員的制度做出新的調(diào)整,。

近日,，匯豐人壽叫停了中國地區(qū)的個(gè)人營銷；恰好這一時(shí)間節(jié)點(diǎn),，率先引入國內(nèi)個(gè)人營銷制度的友邦保險(xiǎn)卻在上海再次發(fā)力,，推動(dòng)營銷員完善服務(wù)、提高工作效率,；而同樣為合資公司的新光海航人壽借鑒臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)驗(yàn),，培養(yǎng)出了首批“員工制”營銷精英。

匯豐人壽關(guān)閉中國區(qū)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

3月20日,，匯豐人壽突然宣布關(guān)閉在中國內(nèi)地的個(gè)人營銷渠道,，公司稱將重點(diǎn)發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。這項(xiàng)通知也令匯豐人壽個(gè)險(xiǎn)營銷員有些措手不及,。匯豐人壽對此項(xiàng)決定發(fā)布聲明稱,，匯豐人壽將繼續(xù)在中國內(nèi)地發(fā)展人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)將與匯豐銀行,、恒生銀行及交通銀行(601328,，股吧)等戰(zhàn)略合作銀行合作。此次關(guān)閉個(gè)人營銷渠道,，不會(huì)對個(gè)人營銷渠道的現(xiàn)有客戶產(chǎn)生影響,；個(gè)人營銷渠道客戶的保單將繼續(xù)保持有效，匯豐人壽將繼續(xù)為現(xiàn)有的個(gè)人營銷渠道客戶提供服務(wù),，只是不再受理個(gè)人營銷渠道的新客戶業(yè)務(wù),。

對于匯豐人壽采取此舉的原因，分析人士認(rèn)為,，關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要還是為了降低運(yùn)營成本,，畢竟代理人渠道成本很高,，而且對其業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度也比較有限；從公司去年的經(jīng)營數(shù)據(jù)也可印證這一點(diǎn),，匯豐人壽去年在中國內(nèi)地的保費(fèi)收入達(dá)5.29億元,，其中92%的新單業(yè)績來自銀保業(yè)務(wù)。在他看來,，該做法對匯豐人壽發(fā)展來講并不見得是壞事,，所謂術(shù)業(yè)有專攻也正是這個(gè)道理。此前,，匯豐人壽開展的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以銀保最知名,。不過，此次匯豐人壽頗令市場意外的舉動(dòng),，也暴露出國內(nèi)保全公司發(fā)展個(gè)人營銷模式的曲折,。

普華永道今年發(fā)布的第六次《外資保險(xiǎn)公司在中國》調(diào)查報(bào)告指出，代理人渠道對外資保險(xiǎn)已失去吸引力,，人壽保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷其分配渠道中的重要重組,，去年有超過半數(shù)受訪者相信通過銀行渠道發(fā)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將是大勢所趨。匯豐人壽砍掉個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與報(bào)告預(yù)測的趨勢可謂不謀而合,。北京商報(bào)記者還了解到,，匯豐人壽自去年下半年就開始采取整合部門、精減人員,，主要為了進(jìn)一步順應(yīng)匯豐集團(tuán)節(jié)省成本,、專注利潤為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。

對于匯豐叫停個(gè)人營銷業(yè)務(wù),，固有的營銷員如何處置成為一個(gè)難題。據(jù)悉,，匯豐人壽上百位個(gè)險(xiǎn)營銷員及部分員工難以接受這一現(xiàn)實(shí),，欲向公司討說法。此消息一出,，中德安聯(lián)人壽隨即也發(fā)布公告稱,，愿意為匯豐人壽所有的個(gè)險(xiǎn)營銷員提供相對應(yīng)的工作崗位和發(fā)展機(jī)會(huì)。

友邦保險(xiǎn)加碼打造專業(yè)精英營銷隊(duì)伍

友邦保險(xiǎn)1992年將代理人制度引進(jìn)中國市場,，20年來我國保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展與該體制的引入密不可分,，營銷員渠道也成為帶動(dòng)友邦保險(xiǎn)中國業(yè)務(wù)增長的核心渠道。去年我國壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入深入調(diào)整期,，業(yè)務(wù)增速降至個(gè)位數(shù),，在這種背景下，友邦中國去年的業(yè)務(wù)仍比較突出,，其年化新保費(fèi)達(dá)到2.15億美元,；新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長22%達(dá)到1.24億美元,。據(jù)悉，友邦中國去年新業(yè)務(wù)價(jià)值方面,，90%的增長來自于個(gè)險(xiǎn)代理人渠道,；在保費(fèi)增長方面，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道貢獻(xiàn)率比例約為80%,。

友邦中國首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)近日在上海召開的業(yè)績發(fā)布會(huì)上指出,，銀保、電銷渠道投入產(chǎn)出快,，相比之下,，代理人渠道的建立投入較大，且需要長期發(fā)展,。營銷員體制本身并沒有問題,，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品十分復(fù)雜，銷售過程中需要面對面的交流,，但粗放的發(fā)展方式難以持續(xù),，因此需要培養(yǎng)一支職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化,、專業(yè)化,、信息化的營銷員隊(duì)伍。

友邦中國近年來深入進(jìn)行營銷員體制改革,，欲將代理人培養(yǎng)成專業(yè)的投資理財(cái)隊(duì)伍,，在具體舉措方面，友邦中國提高了營銷員素質(zhì),。除了提高準(zhǔn)入門檻外,，還加大了培訓(xùn)力度，率先提倡解決代理人的職業(yè)化問題,，并推出系列激勵(lì)機(jī)制增強(qiáng)代理人的待遇及歸屬感,。

蔡強(qiáng)認(rèn)為，代理人渠道要做到成本適中,，就必須提高產(chǎn)能,，為了提高代理人工作效率，友邦中國近日還推出一站式互動(dòng)銷售系統(tǒng)平臺(tái)（AIA Touch 2.0）,，通過載有AIA Touch 2.0的iPad,，即可協(xié)商制定產(chǎn)品方案，并據(jù)此填寫投保申請書,、客戶健康狀況,，開設(shè)賬號(hào)、簽署保單、即時(shí)付款,、直接提交錄入公司后臺(tái)系統(tǒng),，整個(gè)投保流程可在20分鐘內(nèi)完成。

友邦中國首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男向北京商報(bào)記者介紹,，通過該平臺(tái)不僅大大縮短了培訓(xùn)時(shí)間,，提高了代理人的營銷效率，更重要的是有助于公司有針對性地進(jìn)行培訓(xùn),，從而全面提高代理人產(chǎn)能,。通過電子化操作記錄的反饋，該平臺(tái)系統(tǒng)今后可將代理人展業(yè)過程中存在的各種問題進(jìn)行匯總,，從而使后期培訓(xùn)更加有效,，幫助公司培訓(xùn)打造精英營銷隊(duì)伍。

新光海航首批員工制營銷員培訓(xùn)完成

北京商報(bào)記者近日獲悉,，新光海航今年年初推出的“獵豹個(gè)險(xiǎn)精英干部培養(yǎng)計(jì)劃”正式完成培訓(xùn),，來自北京、陜西等地的19名“員工制”營銷員即將展業(yè),。

與大部分公司不同的是,，新光海航人壽此次培養(yǎng)計(jì)劃對象并不是公司在職的優(yōu)秀營銷員，而是以具有競爭力的薪資待遇從社會(huì)上招聘人才,，其中一部分人在培訓(xùn)前甚至對保險(xiǎn)行業(yè)了解很少,；受聘的營銷員直接與公司簽訂正式勞動(dòng)合同，享受正式員工薪資待遇,、法定假期和福利保障等,。

本次培訓(xùn)計(jì)劃為保險(xiǎn)營銷員管理體制改革邁出試水第一步，接著還將后期輔導(dǎo)及訓(xùn)練,，公司對此項(xiàng)目將投入超過300萬元,。目前公司只培育了第一批，若達(dá)到預(yù)期效果,，公司還將培育更多批次,。新光海航人壽培訓(xùn)部副總經(jīng)理孔德鄰介紹稱，培訓(xùn)圍繞保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展,、企業(yè)文化、營銷理念,、專業(yè)化銷售流程和技能,、金融理財(cái)知識(shí)、法務(wù)合規(guī)等內(nèi)容,，同時(shí)還將穿插紅酒品鑒,、高爾夫訓(xùn)練、藝術(shù)品鑒賞等高端社交知識(shí)，從而塑造素質(zhì)高,、精致化的保險(xiǎn)營銷人員,，也為新光海航人壽的發(fā)展儲(chǔ)備人才和個(gè)險(xiǎn)營銷管理干部梯隊(duì)。在改革創(chuàng)新方面,，新光海航人壽率先試水營銷員員工制,，將備受市場關(guān)注。

事實(shí)上,，目前其他公司也在改革方面有了一些動(dòng)作,，建信人壽從去年年末開始籌建營銷員合約模式，首先全部采用代理合同,，然后對通過業(yè)務(wù)等方面綜合考核的優(yōu)秀營銷主管,，采用代理制與一小時(shí)合同制混合的用工體制，公司提供五險(xiǎn)一金,，試圖通過雙軌制逐漸轉(zhuǎn)變代理人的尷尬身份,。北京商報(bào)記者 劉偉