■本報見習(xí)記者 孔瑞敏

無疑,，他是營銷員隊伍中少數(shù)站在金字塔頂?shù)囊粏T。大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入外企工作,，讀過MBA，2002年進(jìn)入友邦北京分公司,，連續(xù)多年MDRT會員,，現(xiàn)在帶領(lǐng)一個200多人的龐大營銷團(tuán)隊多次蟬聯(lián)業(yè)績第一名。

然而他卻說,，“我其實只是一個sales（銷售）”,。

一日下午，在友邦北京分公司銀河系營銷部的孫鵬,，跟記者分享了他在保險行業(yè)近10年的光榮與付出,，掙扎和堅持。

“我不能被激勵但可以被影響”

正如他所說,，孫鵬是一個性格內(nèi)斂的人,。初次見面，孫鵬沒有侃侃而談,，而是非常認(rèn)真,、溫和地聽記者提問，語速不急不緩,，時而低頭沉思,。

讀完MBA后，孫鵬面臨著重新選擇工作的問題,，而進(jìn)入完全陌生的保險行業(yè)并不在計劃之內(nèi),。2002年下半年，入駐北京的外資保險公司友邦保險開始大規(guī)模招聘代理人,。

“當(dāng)時,，有好幾百人應(yīng)聘。對我來說，和幾百人競爭工作是一件很瘋狂的事情,，我當(dāng)時認(rèn)為這個工作可能不適合我,，所以就沒有參加當(dāng)時的招聘說明會。當(dāng)時我拿到的一份資料中,，寫明了面試的時間和地點,，我就又來面試。因為我當(dāng)時沒有按照要求帶學(xué)歷證書的原件,，而是帶了復(fù)印件,，就被‘轟出來’了?！?/p>

回憶起進(jìn)入保險行業(yè)的小插曲,，孫鵬顯得神情愉快。他接著說：“按常理說,，到此,，這件事情是該結(jié)束了。但是我覺得,，面試的機(jī)會總是要給的,，第二天，我就在沒有預(yù)約的情況下又跑到公司去面試,。在我說明了情況,，表達(dá)了想要面試機(jī)會的想法后， 順利面試并被錄取了,?！?/p>

像很多初入保險行業(yè)的代理人一樣，孫鵬說：“我臉皮挺薄的,，每天出去找客戶,，找不到就著急?！?/p>

“我也非常忐忑跟以前的朋友談保險的事情,，他們會做何反應(yīng)？”

但是他化解此尷尬的途徑有點與眾不同,?！坝腥司褪遣粩嗟啬ゾ氉约骸⒓钭约?，使被拒絕的感覺麻木,。而我很難被激勵，但是我可以被影響,。我的方法就是繞開尷尬的局面,，有距離地交往,，讓談話的對象感到舒服?！?/p>

“真正進(jìn)入這個行業(yè)才發(fā)現(xiàn),，其實很多人并非排斥保險本身，而是排斥傳統(tǒng)的推銷保險的方式,。深入之后,，對這個行業(yè)就產(chǎn)生了興趣,?！?/p>

當(dāng)再被朋友問及為什么選擇做保險這行？“我告訴他們我對這個行業(yè)的興趣,?！?/p>

“當(dāng)我敢于跟別人講保險這件事情的時候，事實比我預(yù)想的要好,。

第一批客戶給我非常多的支持,，他們給我常大的信心?！?/p>

“買保險就是買保障不是為了賺錢”

保險代理人沒有底薪,，做起來很艱難，真正將此做為一份事業(yè)而非糊口的職業(yè)來做的人并不多,。

“我是屬于精神養(yǎng)分需求較多的人,，除了我很關(guān)注我所在的這個行業(yè)的現(xiàn)狀。目前我國保險淺層開發(fā)的現(xiàn)狀令人感到痛心,，保險應(yīng)該回歸其固有的保障功能,。”

“我們這一代代理人肩負(fù)的,，是讓我們的下一代成為第一代保險的受益者,，這樣他們才能接受保險，我是有這樣的使命感的,?！?/p>

你沒聽錯，這確實是一個保險代理人說出的話,。

在他的辦公室里放著一摞厚厚的理賠資料?！懊恳粡埍蔚淖詈蠖紩幸淮卫碣r,，所以,，我賣出多少保單，我就有多少服務(wù)的機(jī)會?！?/p>

他告訴記者,，多數(shù)保險產(chǎn)品是以人的患病或離去為給付條件的,，讓客戶接受并不是一件舒服的事情。

在理賠過程中,，讓他感觸較深的是,，很多家庭面對風(fēng)險是沒有解決方案的,?！拔依碣r過的很多客戶告訴我，當(dāng)初買保險選擇對了,，但是選擇的保障太低了,。因為保額不足，在風(fēng)險來臨時仍面臨窘迫的狀況,?！?/p>

“我一直堅持，買保險就是買保障,，不是為了賺錢,。我不覺得中國人是沒有錢買保險的，而是缺乏觀念,，缺乏對未來風(fēng)險的防范意識,。”

在近10年的從業(yè)經(jīng)歷中,，他看到保險行業(yè)的殘酷一面,，如發(fā)展不規(guī)范，代理人競爭激烈等,。雖有時感到痛心疾首,，但仍選擇堅持。

“比如,，在一個半月的時間里,，我的團(tuán)隊200多人賣出了1個多億的疾病保額，覆蓋了3百多個家庭,，也就是說最后公司會賠付1個多億給這些家庭,，對這些家庭來說非常有幫助，這也是我堅持的意義所在,?！?/p>

“沒有徹底放棄是因為我覺得不舍”

孫鵬目前帶領(lǐng)的銀河系,，是一支非常年輕的隊伍，平均年齡不到30歲,，80后是主力,。

然而現(xiàn)今這樣一支產(chǎn)能出類拔萃的團(tuán)隊，最初并不是這樣的,。

進(jìn)入保險行業(yè)半年多,，孫鵬就開始組建團(tuán)隊。但是,，2005年他組建的團(tuán)隊被“挖角”,，失血三四十人，團(tuán)隊骨干力量流失,。2006年也曾萌生退意,。

在一次與上司的深度溝通中，他說：“這個行業(yè)充斥著不規(guī)范的競爭,，水太渾了?！?/p>

“之所以沒有徹底放棄,，是因為我覺得不舍。我堅信我做的是正確的事情,，應(yīng)該退出的是那些不規(guī)范競爭的人而不是我,。如果像我一樣有相同理念的人共同努力多一分堅持，這個行業(yè)會慢慢變好,?！?/p>

于是，2008年,，孫鵬又重新組建團(tuán)隊,。

當(dāng)時成熟的業(yè)務(wù)員極少，用他的話說就是“手里并沒有一把好牌”,?！澳贻p人有熱情，有朝氣,，可塑造性強(qiáng),，但是穩(wěn)定性差。所以就花費更多的心思,，隨時關(guān)注,，及時跟進(jìn)他們工作的過程，幫他們制定針對不同客戶的產(chǎn)品策略,。團(tuán)隊組建,、活動組織我都親力親為,，花費了大量的時間在管理團(tuán)隊上?！睂O鵬說,。

現(xiàn)在這只隊伍已經(jīng)連續(xù)三年保持友邦北分業(yè)績第一名。孫鵬還向記者展示了他的團(tuán)隊成員創(chuàng)作的隊歌《有你,，有我》,。

在采訪的最后，記者問及他未來的目標(biāo),，他說：“希望打造一支年輕的富有活力的MDRT的營銷團(tuán)隊,。”“把平凡的事情做偉大,，把保險做高尚”是銀河團(tuán)隊的信條,。