保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到5.8萬億，險(xiǎn)資成為攪動(dòng)資本市場的重要力量,，我們不禁要問,，這一座保費(fèi)“金山”是怎樣堆成的,？

這無疑是保險(xiǎn)行業(yè)中最基礎(chǔ)的單位——保險(xiǎn)代理人的功勞。春節(jié)期間,，記者走訪了某縣城的一些基層保險(xiǎn)公司,，與基層的保險(xiǎn)代理人面對面,，記錄縣域保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)生態(tài)。

口述一：

保險(xiǎn)公司的基層巷戰(zhàn)

在該縣,，近幾年不經(jīng)意間,，各保險(xiǎn)公司的支公司營銷部開始如雨后春筍出現(xiàn)。規(guī)模較大的有自己的一棟辦公樓,，規(guī)模較小的只有一間不大的門臉店,。小縣城里的保險(xiǎn)公司像林間草一樣稀稀落落的成長了起來。就在此次新春走基層期間,，記者發(fā)現(xiàn)了一家新設(shè)點(diǎn)的外資保險(xiǎn)公司,。

保險(xiǎn)公司多了，競爭也隨之而來,。一些大型保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人對新成立的一些“小同行”嗤之以鼻,，認(rèn)為這些新成立的中小型保險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱,，人員素質(zhì)參差不齊，多數(shù)時(shí)候起到的是誤導(dǎo)客戶的作用,，不但擠占了有限的市場,，也在某種程度上破壞了他們許久才建立起來的“大好局面”，降低了客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)可度,。

這些保險(xiǎn)公司所言也并非完全出于同行排斥之心,。記者在走訪中便聽到一位投保人抱怨，去年末去當(dāng)?shù)啬炽y行存錢時(shí),，在工作人員的“殷勤”介紹下存了一個(gè)五年定期的產(chǎn)品,，回來后正有感于服務(wù)態(tài)度有所提高之時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己買了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品,。談起此事時(shí),，距當(dāng)時(shí)已經(jīng)月余，此人仍感氣憤,，悻悻不已,。

而同時(shí)，當(dāng)?shù)貒鴫壑Ч矩?fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí),，也曾感慨道,，目前農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不好做，壽險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度還是偏低的,，尤其在北方的農(nóng)村中,，由于觀念上的不認(rèn)同和經(jīng)濟(jì)水平較低，客戶由以前的懷疑發(fā)展到現(xiàn)在的挑剔以及猶豫,，而保險(xiǎn)公司一般采用的是口口相傳的方式“推銷”保險(xiǎn),，由保險(xiǎn)公司對代理人進(jìn)行“宣講”，再由代理人對客戶對象進(jìn)行“宣傳”,，而這種拉保單的方式往往事倍功半,，效果不理想。

此負(fù)責(zé)人向記者透露,，目前全縣的壽險(xiǎn)市場約在兩億元左右，公司保費(fèi)收入在2006年至2009年每年均以20%的速度快速增長,，而如今,，卻已在1.2億元的關(guān)口停滯不前已有三年，瓶頸已經(jīng)漸現(xiàn),。

另一家大型保險(xiǎn)公司的經(jīng)理告訴記者,，當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)行業(yè)表面看起來風(fēng)平浪靜，其實(shí)競爭正在日趨激烈,，在更廣大的市場尚未被有效開掘之前,，目前的市場被越來越多的入場者分割,。一位負(fù)責(zé)人曾表示，有時(shí)早晨各保險(xiǎn)公司晨會(huì)期間,，自己便會(huì)簡衣便車在縣城各保險(xiǎn)公司前轉(zhuǎn)一下,，停在門口的車輛數(shù)目似乎也能透露出該保險(xiǎn)公司的一些“商業(yè)機(jī)密”來。

而一位業(yè)內(nèi)人士則明示記者,，當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)市場不久后必將重新洗牌,，一些成立時(shí)間較短實(shí)力較小的保險(xiǎn)公司將被合并，擠出當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

口述二:

老保險(xiǎn)人的八年從業(yè)路

基層保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人之間的關(guān)系較為松散,，新年伊始,，每天早上八點(diǎn)到九點(diǎn)的一個(gè)小時(shí)里，包括了晨會(huì),、培訓(xùn),、分配任務(wù)、確定新年發(fā)展計(jì)劃等工作內(nèi)容,，之后保險(xiǎn)員便會(huì)散會(huì)下村分頭發(fā)展業(yè)務(wù),。在保險(xiǎn)公司里，除了晨會(huì)時(shí)間,，其他時(shí)間基本見不到人,。

1月30日，記者約到一位不愿透露姓名的資深保險(xiǎn)代理人王女士(化名),，目前任當(dāng)?shù)啬炒笮捅ｋU(xiǎn)公司支公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,。在與她的交談中，一個(gè)基層保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷開始層次分明的展現(xiàn)在記者的眼前,。

資深兩字確實(shí)并非妄談,，曾在小城某廠子做車間主任的王女士2003年轉(zhuǎn)行從事銀郵業(yè)務(wù)，2004年加入到保險(xiǎn)公司中來,，一做就是八年,。據(jù)當(dāng)?shù)啬硰氖卤ｋU(xiǎn)行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士稱，由于農(nóng)村發(fā)展保險(xiǎn)行業(yè)的種種困難,，不少人入行后,，三個(gè)月一考核便被淘汰了，因此在小城的保險(xiǎn)行業(yè)中,，像王女士這樣做到第九個(gè)年頭的代理人算是鳳毛麟角,。

“我完全是憑個(gè)人業(yè)績自然晉升的?！痹诮榻B中,，王女士不無自豪的向記者介紹，2008年和2009年，自己業(yè)務(wù)量十分突出,，在省內(nèi)公司的兩萬六千名員工中位居第一,，成為當(dāng)時(shí)省內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)兵，而自己的職位等級也隨著靚麗的業(yè)績自然晉升,，曾經(jīng)一度年傭金達(dá)到四十余萬,。

然而，隨著2010年保險(xiǎn)公司的增多,，原有市場遭到擠壓,，王女士的業(yè)績也縮水了約三分之二。

但她對保險(xiǎn)業(yè)仍抱有信心,，據(jù)她透露,，2012年一月份，她估計(jì)能獲得兩萬五至三萬元左右的傭金,。

她告訴記者,，縣城保險(xiǎn)代理人的傭金收入并不穩(wěn)定。而記者所接觸的其他幾個(gè)保險(xiǎn)代理人顯然也持有這種觀點(diǎn),，她們并不為自己某個(gè)時(shí)刻的高收入而欣喜,，有時(shí)一個(gè)月能掙往年一年的，也有時(shí)候,，她們還將面臨著長時(shí)間內(nèi)顆粒無收的尷尬境地,。

“經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，沒有什么像樣的企業(yè),，整個(gè)縣城40萬的人口量也不是很大的一個(gè)市場”,，王女士坦承這些發(fā)展基層保險(xiǎn)必須要面對的難題?！白鳛閲业姆€(wěn)定器,，社會(huì)的潤滑油，發(fā)展保險(xiǎn)是為了解決群眾的后顧之憂,，所以國家是非常支持的”,，清楚的行業(yè)認(rèn)知使得王女士堅(jiān)持下來。

在整個(gè)采訪中,，王女士經(jīng)常笑談的一句話就是“人跟人是不一樣的”,，說這句話是的自豪語氣似乎告訴了記者，是對行業(yè)強(qiáng)烈認(rèn)同感讓她能從一個(gè)普通的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一路做到支公司主管,，是濃厚行業(yè)歸屬感讓她一做就是八年,。

口述三:

“背起書包走萬家”

在縣城的保險(xiǎn)業(yè)中，一般的業(yè)務(wù)員“拼死拼活”的干,，一年最多也就3至5萬元的收入，因此她們都保留著土地，忙時(shí)務(wù)農(nóng),，閑時(shí)出單,，是“不脫產(chǎn)”的代理人，這成為與眾多大城市中的專業(yè)保險(xiǎn)代理人不同的地方,。

而另一個(gè)不同之處是,，基層保險(xiǎn)代理人基本以女性為主，多為閑在家中的婦女,。她們“推銷”保險(xiǎn)的手段也五花八門,，照老保險(xiǎn)員的話來講就是“背起書包走萬家”和“加大拜訪量”。

一位女代理人在與記者閑聊的時(shí)候發(fā)起了牢騷,，稱自己今年認(rèn)識(shí)的客戶,，大多聽自己介紹產(chǎn)品時(shí)紛紛點(diǎn)頭稱是，自己有時(shí)也掏錢請客戶吃飯以增進(jìn)感情,，但等到找他們簽單的時(shí)候,，這些人卻都以各種各樣的理由躲了起來。她還說,，現(xiàn)在農(nóng)村的保險(xiǎn),，越來越難做了。在此情形下,，據(jù)公司一些資深從業(yè)人員透露,，該公司的人員基本上半年就“換血”一次。

當(dāng)?shù)啬潮ｋU(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)主任告訴記者,，基層保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展不是很規(guī)范,，從業(yè)人員素質(zhì)不高也是重要的原因。就目前來說,，農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)入行門檻較低,，在招新促業(yè)務(wù)的勢頭下，許多的下崗職工,，甚至于一位業(yè)務(wù)主管自嘲手下為“無業(yè)游民”的眾多社會(huì)人員,，被作為新人招聘進(jìn)來，雖然不少保險(xiǎn)公司自稱進(jìn)門后還有一定強(qiáng)度的培訓(xùn),，也都要考取從業(yè)資格證書,，但是較低的起點(diǎn)似乎已經(jīng)反映出基層保險(xiǎn)代理人的真實(shí)水平。

作為業(yè)務(wù)經(jīng)理,，上述的王女士表示,，目前負(fù)責(zé)新人的培訓(xùn)成為她十分著重的一個(gè)工作，她告訴記者,，每天的學(xué)習(xí)是雷打不動(dòng)的,。

一些小公司的保險(xiǎn)從業(yè)人員不經(jīng)培訓(xùn)便倉促上崗，經(jīng)常出現(xiàn)只說自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不提缺陷,，隨意夸大的問題,，在她看來，這種行為不但攪亂了市場,，也被業(yè)內(nèi)所詬病,，因此新人一定要增強(qiáng)培訓(xùn)。

對于保險(xiǎn)從業(yè)人員“隨上(招新)隨流失”的情況,，王女士稱之為“鐵打的營盤流水的兵”,。她認(rèn)為，“保險(xiǎn)公司一定要做組織,，單槍匹馬難以維持,，什么也不是絕對的?！睋?jù)了解,，該公司原來人員最多時(shí)一度曾達(dá)三百多人，現(xiàn)在只有一百多人,，而王女士則早已習(xí)慣了這種變動(dòng),，也似乎已經(jīng)在變動(dòng)的格局中掌握了主動(dòng)。她對記者表示,，今年公司還在持續(xù)招新中,，具體計(jì)劃還未下達(dá)。

而上述國壽負(fù)責(zé)人在談及發(fā)展問題時(shí),，也首指人員流失的嚴(yán)重,。他告訴記者，目前縣城保險(xiǎn)業(yè)的人員更替速度比較快,，對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有較大的負(fù)面影響,。流動(dòng)性過快，不僅導(dǎo)致公司客戶流失,，也必然導(dǎo)致一些長線服務(wù)出現(xiàn)不到位的情況,，使得客戶對于保險(xiǎn)公司的滿意度和認(rèn)可度下降。他認(rèn)為在現(xiàn)有的機(jī)制下,，瓶頸難題難以解決,，已經(jīng)成為公司持續(xù)發(fā)展路上的一塊擋路頑石。