1992年被美國友邦保險(xiǎn)引入中國的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式(即保險(xiǎn)個(gè)人代理模式),，在不到兩年的時(shí)間內(nèi),，幫助美國友邦上海機(jī)構(gòu)培養(yǎng)出近5000名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，業(yè)務(wù)規(guī)模超過億元,，以破竹之勢(shì)迅速占領(lǐng)中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的絕大部分領(lǐng)地,，在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)引起一片嘩然,。

很快，這一模式以“星星之火”達(dá)到“燎原之勢(shì)”,，1997年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入首次超過同期產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收人,，并在總保費(fèi)收人中的占比節(jié)節(jié)攀升……2011年上半年，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到5697億元，占同期總保費(fèi)收入的70.71%,。

截至2010年底,，全國保險(xiǎn)營(yíng)銷員已超過329萬人；截至2011年上半年,，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占比達(dá)43%,，同比上升2.7個(gè)百分點(diǎn)，各主要壽險(xiǎn)公司普遍出現(xiàn)個(gè)人代理渠道發(fā)展速度快于其他渠道,、對(duì)保費(fèi)增量貢獻(xiàn)大于其他渠道的現(xiàn)象,，保險(xiǎn)營(yíng)銷成為壽險(xiǎn)公司首選的、最具競(jìng)爭(zhēng)力的銷售渠道,。但在20年發(fā)展進(jìn)程中,，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式逐漸暴露出管理粗放、大進(jìn)大出,、關(guān)系不順等諸多問題和隱患,。

相關(guān)調(diào)查顯示，中國城市居民對(duì)保險(xiǎn)公司的滿意度普遍較低,，且多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的銷售方式,、尤其是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“忽悠”表現(xiàn)出無奈甚至厭惡的態(tài)度。盡管近些年壽險(xiǎn)保費(fèi)絕對(duì)值在增長(zhǎng),，但市場(chǎng)增幅卻在下降,，新單保費(fèi)收入時(shí)常陷入負(fù)增長(zhǎng)，持續(xù)開拓市場(chǎng)能力在不斷削弱,。

究其原因,，門檻過低和保障殘缺導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員在內(nèi)部法律地位及勞動(dòng)關(guān)系等問題上不明確，在外缺乏公眾認(rèn)可度,，成為無職業(yè)歸屬感的“邊緣人”,，且粗放增員、簡(jiǎn)單教育導(dǎo)致了“產(chǎn)能低”,，只要數(shù)量,，不管質(zhì)量，以求短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)“規(guī)模效應(yīng)”,；傭金計(jì)提的功利性,，加劇了保險(xiǎn)營(yíng)銷員注重眼前利益，常有損害消費(fèi)者利益的短期行為發(fā)生,。

資料顯示，2009年國內(nèi)某大型壽險(xiǎn)省級(jí)分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員13個(gè)月留存率僅為21%～27%,，而該壽險(xiǎn)公司全國整體13個(gè)月留存率為23%,，而同期美國保險(xiǎn)營(yíng)銷代理人的13個(gè)月留存率為60%～80%。由于大多數(shù)保險(xiǎn)公司為了業(yè)績(jī)，采取不負(fù)責(zé)任的增員和培養(yǎng)方式,，導(dǎo)致近年來營(yíng)銷效率陷入低迷狀態(tài),，保險(xiǎn)營(yíng)銷員月活動(dòng)率大都低于50%，最低的僅有20%～30%,，遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平,，形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。雖然2011年上半年個(gè)人代理渠道再次“異軍突起”,，也難掩保險(xiǎn)營(yíng)銷員人均保費(fèi)水平和人均收入呈大幅下降的頹勢(shì),。

一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷引入中國大陸后,，相比香港,、臺(tái)灣地區(qū)傭金標(biāo)準(zhǔn)打了個(gè)對(duì)折，對(duì)于相同的一張保單,，內(nèi)地的傭金收入僅是香港的三分之一多一點(diǎn),，且傭金計(jì)提在保險(xiǎn)期限內(nèi)分布極不均勻，其典型特征是將期繳業(yè)務(wù)的后期繳費(fèi)事前提取傭金,，在前期預(yù)支給保險(xiǎn)營(yíng)銷員,，這種計(jì)提方式直接導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)新契約傾注了比續(xù)期保單更多的精力。另外,，保險(xiǎn)營(yíng)銷員還有一部分收入來源于管理津貼,，即對(duì)其招募來所增人員業(yè)績(jī)的提成，造成他們大搞“人海戰(zhàn)術(shù)”,，拉來人頭經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)就上崗,，結(jié)果造成收入差距懸殊，且銷售壓力過度向底層人員集中,。

在市場(chǎng)大舉開拓的發(fā)展初期,，壽險(xiǎn)公司可以僅按業(yè)績(jī)支付傭金，不提供底薪及任何福利保障,，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也毫無怨言,。同時(shí)，保險(xiǎn)公司只需投入有限的職場(chǎng)設(shè)備等硬件費(fèi)用和少量的管理人員來維護(hù)營(yíng)銷隊(duì)伍即可,。隨著市場(chǎng)增員難度和競(jìng)爭(zhēng)程度的增加,，有的公司為了“維穩(wěn)”，開始對(duì)新人提供底薪和政策規(guī)定允許的各種獎(jiǎng)金,、津貼,，還對(duì)所有保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供不同程度的福利保障，耗“巨資”裝修豪華職場(chǎng),，配備空調(diào)和電腦等,，管理人員的薪酬水平也大幅提升,，使得營(yíng)銷激勵(lì)活動(dòng)成本越來越高，有的公司光職場(chǎng)租賃和人力費(fèi)用合計(jì)就占到了總費(fèi)用的70%以上,，尤其是一些新成立的中小公司,，有的由于不堪重負(fù)，職場(chǎng)不得不“孟母三遷”,，以維系營(yíng)銷隊(duì)伍,，成本的急劇上升使得保險(xiǎn)營(yíng)銷“少花錢、多辦事”的固有渠道優(yōu)勢(shì)驟減,。

我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到,，保險(xiǎn)營(yíng)銷歸根到底只是一種銷售模式、一種系統(tǒng)化提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的方式,，并不是萬能的“救世主”,。只有按照“體制更順、管控更嚴(yán),、素質(zhì)更高,、隊(duì)伍更穩(wěn)”的發(fā)展方向，建立起符合我國國情的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式,，才能為保險(xiǎn)營(yíng)銷的長(zhǎng)盛不衰提供保障,。

保險(xiǎn)公司應(yīng)注意“量身定做”。保險(xiǎn)公司自身應(yīng)樹立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)意識(shí),，依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律關(guān)系,，減少與保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律糾紛，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的合法權(quán)益,，并對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式做到切合自身實(shí)際的細(xì)化,、完善和轉(zhuǎn)型，真正達(dá)到“量身定做”,。一是改變傳統(tǒng)的增員方式,、規(guī)范招聘管理。二是建立健全保障機(jī)制,，營(yíng)造一個(gè)“溫馨的家”,。三是改革傭金支付制度，建立綜合評(píng)價(jià)指標(biāo),。四是創(chuàng)新培訓(xùn)管理機(jī)制,，提高綜合素質(zhì)。

保險(xiǎn)監(jiān)管應(yīng)從定性向定量轉(zhuǎn)變,。保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)通過量化監(jiān)管指標(biāo)以達(dá)到資源合理配置,，鼓勵(lì)探索和創(chuàng)新營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道。一是提高準(zhǔn)入條件,，考慮在適當(dāng)時(shí)機(jī)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻,，提升整體素質(zhì),；二是合理配置資源，按照人均保費(fèi),、人均傭金等產(chǎn)能指標(biāo)的平均水平，設(shè)定一個(gè)相對(duì)固定的“標(biāo)準(zhǔn)值”,，同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)控,。三是倡導(dǎo)創(chuàng)新模式，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道,，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系的專業(yè)化和職業(yè)化,，倡導(dǎo)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式,，通過保險(xiǎn)專業(yè)中介渠道逐步分流銷售職能,，集中力量加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理,、資金運(yùn)用,，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路,。同時(shí),，支持保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司，并歡迎包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)銷售公司,。

說一千,，道一萬，“誠信缺失”是困擾保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“痼疾”,，并且成為保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在我國徘徊不前的“罪魁禍?zhǔn)住?，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)監(jiān)管部門,、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)以及保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身應(yīng)共同攜手鏟除這一“頑疾”,。鑒于保險(xiǎn)營(yíng)銷員“失信”行為大量存在，并且現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員“誠信”記錄查詢方式過于“專業(yè)”,，建議實(shí)行保險(xiǎn)營(yíng)銷員“誠信”等級(jí)掛牌展業(yè)制度,，將只能在指定媒體和網(wǎng)站上才能查詢到的保險(xiǎn)營(yíng)銷員“誠信”記錄通俗化為掛在保險(xiǎn)營(yíng)銷員身前的“誠信”等級(jí)胸卡，要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員在展業(yè)過程中必須佩帶,，從而使保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“誠信”情況一目了然,。