一旦獲得全國(guó)性的經(jīng)營(yíng)牌照,，金融機(jī)構(gòu)的下一個(gè)夢(mèng)想,，即是搭建集團(tuán)化的架構(gòu)——即使是一家成立時(shí)間不長(zhǎng)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，也可以擁有這樣的夢(mèng)想,。

5年前在珠三角安營(yíng)扎寨的華康保險(xiǎn)代理有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“華康保險(xiǎn)代理”）,，繼2010年首批獲得全國(guó)性牌照后，迄今已經(jīng)完成17家省級(jí)分公司的全國(guó)布局,。近日,，華康保險(xiǎn)代理提前啟動(dòng)2012年“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)部署，計(jì)劃在成立后的“二五”期內(nèi),，通過(guò)擴(kuò)張規(guī)模,、進(jìn)軍電銷(xiāo)渠道等一系列措施加速推進(jìn)集團(tuán)化進(jìn)程。

今年8月,，保監(jiān)會(huì)正式公布《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》,，鼓勵(lì)市場(chǎng)主體多樣化發(fā)展，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化,，積極發(fā)展保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，支持保險(xiǎn)中介上市融資,，突破資本“瓶頸”,，鼓勵(lì)建立全國(guó)性服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),。

集團(tuán)化的發(fā)展路徑，有助于推進(jìn)市場(chǎng)主體的服務(wù)效率和快速發(fā)展,，如中介市場(chǎng)集團(tuán)化的先行者——泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán),。然而，集團(tuán)化的發(fā)展方向能夠有助于更好地保護(hù)消費(fèi)者利益,，則是監(jiān)管層對(duì)于市場(chǎng)主體的最大期待,。

保險(xiǎn)中介跑贏大市

基于銀保業(yè)務(wù)的政策調(diào)整，2011年保險(xiǎn)市場(chǎng)增速放緩,，尤其壽險(xiǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度明顯放緩,。保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的第三季度保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，1～10月全國(guó)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入12223.72億元,，同比出現(xiàn)1.28%的負(fù)增長(zhǎng),。

相比之下,，保險(xiǎn)中介行業(yè)持續(xù)保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的《2011年第三季度保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況》顯示,，截至2011年三季度末,，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)到660.26億元，全國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)由此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入106.38億元,，同比增長(zhǎng)39.19%,。

歷史數(shù)據(jù)顯示，2006～2010年,，中國(guó)專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)中介的保費(fèi)整體復(fù)合增長(zhǎng)速度達(dá)到36.3%,，專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)中介代理費(fèi)收入整體復(fù)合增長(zhǎng)速度高達(dá)52.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大市,。日前在廣州召開(kāi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)透露,，目前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)已經(jīng)承擔(dān)起行業(yè)80%以上的銷(xiāo)售任務(wù)。

在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的背后,，是監(jiān)管層推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)開(kāi)設(shè)全國(guó)性的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò),。2010年初，保監(jiān)會(huì)發(fā)布了首批全國(guó)保險(xiǎn)代理牌照,。截至2011年三季度末,，保監(jiān)會(huì)共批設(shè)全國(guó)性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)28家，注冊(cè)資本達(dá)到8億元,，在全國(guó)設(shè)有421家分支機(jī)構(gòu),。

與此同時(shí)，保監(jiān)會(huì)啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的破冰之旅,。2010年10月,，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》等多個(gè)文件，明確了“穩(wěn)定隊(duì)伍,、提升素質(zhì),、創(chuàng)新模式、防范風(fēng)險(xiǎn)”的改革思路,，要求“以穩(wěn)定為基礎(chǔ)”走市場(chǎng)化的改革道路,。

政策已經(jīng)明確：鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)探索發(fā)展專(zhuān)屬代理公司、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,、電話(huà)銷(xiāo)售,、交叉銷(xiāo)售等新型銷(xiāo)售渠道，積極引導(dǎo)車(chē)商類(lèi)企業(yè),、金融機(jī)構(gòu)等代理業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化改革,，凡符合改革精神的創(chuàng)新活動(dòng)將給予政策支持。上述政策導(dǎo)向?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境和創(chuàng)新氛圍,。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,，在經(jīng)歷近十年的摸索期后,，保險(xiǎn)中介迎來(lái)了黃金發(fā)展階段。

集團(tuán)化迎來(lái)政策東風(fēng)

在保監(jiān)會(huì)的推動(dòng)下,，中介市場(chǎng)資源整合趨勢(shì)日益明朗,，全國(guó)性的保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)初見(jiàn)端倪，中介市場(chǎng)兼并重組,、積極上市,、吸引投資的步伐有所加快。

作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)集團(tuán)化重組的先行者,，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)已于2009年上半年完成全國(guó)21個(gè)省市的銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，旗下?lián)碛胸?cái)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)集團(tuán)、壽險(xiǎn)第一營(yíng)業(yè)集團(tuán),、大童集團(tuán),、公估集團(tuán)這四大集團(tuán)，涵括51家保險(xiǎn)代理,，5家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及4家保險(xiǎn)公估,，所轄分支機(jī)構(gòu)已基本覆蓋珠三角、長(zhǎng)三角,、環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)圈和以四川為中心的中西部地區(qū),，成為中國(guó)大陸最先引入“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”模式開(kāi)展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的集團(tuán)公司。

針對(duì)集團(tuán)化的發(fā)展方向,，在剛剛過(guò)去的“十一五”期間,，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)一系列與保險(xiǎn)中介市場(chǎng)有關(guān)的管理辦法和規(guī)定，如今年10月發(fā)布《保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法（試行）》,，推動(dòng)整個(gè)中介行業(yè)向規(guī)范化,、專(zhuān)業(yè)化、集團(tuán)化方向加速轉(zhuǎn)型,。

圍繞監(jiān)管層鼓勵(lì)的“集團(tuán)化,、保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益,、多渠道多元化經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展方向,，成立之初即確定集團(tuán)化目標(biāo)的華康保險(xiǎn)代理，已經(jīng)制定了第二個(gè)五年發(fā)展計(jì)劃,，將以消費(fèi)者,、營(yíng)銷(xiāo)員為中心開(kāi)展一系列中介平臺(tái)建設(shè)，加速推動(dòng)自身向綜合金融中介的集團(tuán)化戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)型,。

首先,，從2012年開(kāi)始，華康保險(xiǎn)代理將繼續(xù)推進(jìn)區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略,，進(jìn)入新的省級(jí)區(qū)域,，同步開(kāi)設(shè)新的分支機(jī)構(gòu),；與保險(xiǎn)公司展開(kāi)深入合作，推出更加多元化的產(chǎn)品組合來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求,。

此外,，華康保險(xiǎn)代理將投入巨資挺進(jìn)電銷(xiāo)渠道，計(jì)劃在全國(guó)建立四個(gè)電銷(xiāo)中心,，目前首個(gè)電銷(xiāo)中心已經(jīng)在武漢開(kāi)始籌備,。為進(jìn)一步改善后援體系，計(jì)劃為其代理人推出“手機(jī)伙伴網(wǎng)”移動(dòng)支持平臺(tái),，同時(shí)改善營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的支持體系,。

為進(jìn)一步探索信息化的核保機(jī)制，華康保險(xiǎn)代理目前正在計(jì)劃與慕尼黑再保險(xiǎn)公司合作開(kāi)展能夠?qū)崿F(xiàn)即時(shí)核保的三方電子平臺(tái),，這將成為保險(xiǎn)中介行業(yè)后援平臺(tái)的一大創(chuàng)新,。今年8月，保險(xiǎn)中介領(lǐng)域首個(gè)業(yè)務(wù)服務(wù)和金融中介交易平臺(tái)已經(jīng)在華康保險(xiǎn)代理正式上線(xiàn),。

三年盈利源自細(xì)分市場(chǎng)

作為首個(gè)獲得全國(guó)性營(yíng)業(yè)牌照的中介機(jī)構(gòu),，華康保險(xiǎn)代理開(kāi)業(yè)五年來(lái)，堅(jiān)持代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù),，自2009年起連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)逾10億元的保費(fèi)收入平臺(tái),。

根據(jù)近日公布的2011年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)狀況，截至12月12日,，華康保險(xiǎn)代理實(shí)現(xiàn)當(dāng)年總保費(fèi)12億元,，其中壽險(xiǎn)新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)4.8億元，且壽險(xiǎn)新單保費(fèi),、代理費(fèi)收入繼續(xù)保持逾30%的增幅,。今年上半年，更是以30113.48萬(wàn)元的業(yè)務(wù)收入居全國(guó)性保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)首位,。

值得關(guān)注的是,，華康保險(xiǎn)代理在成立第三年即實(shí)現(xiàn)盈利，之后連續(xù)三個(gè)財(cái)務(wù)年度實(shí)現(xiàn)盈利,。通常而言,，中介公司的盈利來(lái)源于“三差”中的費(fèi)差，盈利壓力較保險(xiǎn)公司更為顯著,，諸多保險(xiǎn)公司已經(jīng)相繼延長(zhǎng)了7年盈利的預(yù)期時(shí)間,。

“這源于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的把握和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，借助一個(gè)高速增長(zhǎng)的細(xì)分領(lǐng)域,，滿(mǎn)足保險(xiǎn)公司,、消費(fèi)者、營(yíng)銷(xiāo)員三方的需求?！比A康保險(xiǎn)代理執(zhí)行董事汪振武如是稱(chēng),。

2007年，華康保險(xiǎn)代理推出被譽(yù)為“第二代保險(xiǎn)代理人制度”的“伙伴代理制”營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新,，獨(dú)家推出“業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)承繼制度”,，打破了保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感的困境，吸引了眾多保險(xiǎn)代理人加盟,。目前,，其網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋全國(guó)200多個(gè)城市，擁有2萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,，構(gòu)建起代理人渠道,、銀行業(yè)務(wù)渠道、團(tuán)體多元渠道,、續(xù)期經(jīng)營(yíng)和電銷(xiāo)五大渠道,。

“目前中國(guó)市場(chǎng)有80%的消費(fèi)者還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，80%的保險(xiǎn)公司還沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，保險(xiǎn)中介企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)空間巨大,，相信保險(xiǎn)中介企業(yè)的價(jià)值將在2012年開(kāi)始的下一個(gè)五年更加凸顯?！蓖粽裎浞Q(chēng),。