一旦獲得全國性的經(jīng)營牌照，金融機構(gòu)的下一個夢想,，即是搭建集團化的架構(gòu)——即使是一家成立時間不長的保險中介機構(gòu),，也可以擁有這樣的夢想,。

5年前在珠三角安營扎寨的華康保險代理有限公司（簡稱“華康保險代理”），繼2010年首批獲得全國性牌照后,，迄今已經(jīng)完成17家省級分公司的全國布局,。近日，華康保險代理提前啟動2012年“開門紅”營銷部署,，計劃在成立后的“二五”期內(nèi),，通過擴張規(guī)模、進軍電銷渠道等一系列措施加速推進集團化進程,。

今年8月,，保監(jiān)會正式公布《中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》，鼓勵市場主體多樣化發(fā)展,，推動業(yè)務結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化,，積極發(fā)展保險中介市場，支持保險中介上市融資,，突破資本“瓶頸”,，鼓勵建立全國性服務網(wǎng)絡，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效應,。

集團化的發(fā)展路徑,，有助于推進市場主體的服務效率和快速發(fā)展，如中介市場集團化的先行者——泛華保險服務集團,。然而,，集團化的發(fā)展方向能夠有助于更好地保護消費者利益，則是監(jiān)管層對于市場主體的最大期待,。

保險中介跑贏大市

基于銀保業(yè)務的政策調(diào)整,，2011年保險市場增速放緩，尤其壽險業(yè)增長速度明顯放緩,。保監(jiān)會最新發(fā)布的第三季度保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示,，1～10月全國實現(xiàn)原保險保費收入12223.72億元，同比出現(xiàn)1.28%的負增長,。

相比之下,，保險中介行業(yè)持續(xù)保持高速增長的態(tài)勢。保監(jiān)會最新發(fā)布的《2011年第三季度保險專業(yè)保險中介機構(gòu)經(jīng)營狀況》顯示,，截至2011年三季度末,，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)的保費收入達到660.26億元，全國保險專業(yè)中介機構(gòu)由此實現(xiàn)業(yè)務收入106.38億元,，同比增長39.19%,。

歷史數(shù)據(jù)顯示，2006～2010年，中國專業(yè)壽險中介的保費整體復合增長速度達到36.3%,，專業(yè)壽險中介代理費收入整體復合增長速度高達52.3%,，遠遠高于大市。日前在廣州召開的保險營銷模式創(chuàng)新經(jīng)驗交流會透露,，目前我國保險中介市場已經(jīng)承擔起行業(yè)80%以上的銷售任務,。

在業(yè)績增長的背后，是監(jiān)管層推動保險中介市場開設全國性的機構(gòu)網(wǎng)絡,。2010年初,，保監(jiān)會發(fā)布了首批全國保險代理牌照。截至2011年三季度末,，保監(jiān)會共批設全國性保險代理機構(gòu)28家,，注冊資本達到8億元，在全國設有421家分支機構(gòu),。

與此同時,，保監(jiān)會啟動營銷管理體制改革的破冰之旅。2010年10月,，保監(jiān)會下發(fā)了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》等多個文件,，明確了“穩(wěn)定隊伍、提升素質(zhì),、創(chuàng)新模式,、防范風險”的改革思路，要求“以穩(wěn)定為基礎”走市場化的改革道路,。

政策已經(jīng)明確：鼓勵保險業(yè)探索發(fā)展專屬代理公司,、網(wǎng)絡銷售、電話銷售,、交叉銷售等新型銷售渠道,，積極引導車商類企業(yè)、金融機構(gòu)等代理業(yè)務的專業(yè)化改革,，凡符合改革精神的創(chuàng)新活動將給予政策支持,。上述政策導向為保險營銷體制改革創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境和創(chuàng)新氛圍,。業(yè)內(nèi)普遍認為,，在經(jīng)歷近十年的摸索期后，保險中介迎來了黃金發(fā)展階段,。

集團化迎來政策東風

在保監(jiān)會的推動下,，中介市場資源整合趨勢日益明朗，全國性的保險銷售網(wǎng)絡初見端倪,，中介市場兼并重組,、積極上市、吸引投資的步伐有所加快。

作為保險中介市場集團化重組的先行者,，泛華保險服務集團已于2009年上半年完成全國21個省市的銷售及服務網(wǎng)絡建設,，旗下?lián)碛胸旊U營業(yè)集團、壽險第一營業(yè)集團,、大童集團,、公估集團這四大集團，涵括51家保險代理,，5家保險經(jīng)紀及4家保險公估,，所轄分支機構(gòu)已基本覆蓋珠三角、長三角,、環(huán)渤海三大經(jīng)濟圈和以四川為中心的中西部地區(qū),，成為中國大陸最先引入“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”模式開展保險中介業(yè)務的集團公司。

針對集團化的發(fā)展方向,，在剛剛過去的“十一五”期間,，保監(jiān)會出臺一系列與保險中介市場有關的管理辦法和規(guī)定，如今年10月發(fā)布《保險中介服務集團公司監(jiān)管辦法（試行）》,，推動整個中介行業(yè)向規(guī)范化,、專業(yè)化、集團化方向加速轉(zhuǎn)型,。

圍繞監(jiān)管層鼓勵的“集團化,、保護消費者權(quán)益、多渠道多元化經(jīng)營”的發(fā)展方向,，成立之初即確定集團化目標的華康保險代理,，已經(jīng)制定了第二個五年發(fā)展計劃，將以消費者,、營銷員為中心開展一系列中介平臺建設,，加速推動自身向綜合金融中介的集團化戰(zhàn)略目標轉(zhuǎn)型。

首先,，從2012年開始,，華康保險代理將繼續(xù)推進區(qū)域擴張戰(zhàn)略，進入新的省級區(qū)域,，同步開設新的分支機構(gòu),；與保險公司展開深入合作，推出更加多元化的產(chǎn)品組合來滿足市場需求,。

此外,，華康保險代理將投入巨資挺進電銷渠道，計劃在全國建立四個電銷中心,，目前首個電銷中心已經(jīng)在武漢開始籌備,。為進一步改善后援體系，計劃為其代理人推出“手機伙伴網(wǎng)”移動支持平臺，同時改善營銷培訓的支持體系,。

為進一步探索信息化的核保機制,，華康保險代理目前正在計劃與慕尼黑再保險公司合作開展能夠?qū)崿F(xiàn)即時核保的三方電子平臺，這將成為保險中介行業(yè)后援平臺的一大創(chuàng)新,。今年8月,，保險中介領域首個業(yè)務服務和金融中介交易平臺已經(jīng)在華康保險代理正式上線。

三年盈利源自細分市場

作為首個獲得全國性營業(yè)牌照的中介機構(gòu),，華康保險代理開業(yè)五年來,，堅持代理壽險業(yè)務，自2009年起連續(xù)三年實現(xiàn)逾10億元的保費收入平臺,。

根據(jù)近日公布的2011年度經(jīng)營業(yè)績狀況,，截至12月12日，華康保險代理實現(xiàn)當年總保費12億元,，其中壽險新單標準保費4.8億元,，且壽險新單保費、代理費收入繼續(xù)保持逾30%的增幅,。今年上半年,，更是以30113.48萬元的業(yè)務收入居全國性保險代理機構(gòu)首位。

值得關注的是,，華康保險代理在成立第三年即實現(xiàn)盈利,，之后連續(xù)三個財務年度實現(xiàn)盈利。通常而言,，中介公司的盈利來源于“三差”中的費差,，盈利壓力較保險公司更為顯著，諸多保險公司已經(jīng)相繼延長了7年盈利的預期時間,。

“這源于對市場趨勢的把握和準確的市場定位,，借助一個高速增長的細分領域，滿足保險公司,、消費者,、營銷員三方的需求?！比A康保險代理執(zhí)行董事汪振武如是稱,。

2007年，華康保險代理推出被譽為“第二代保險代理人制度”的“伙伴代理制”營銷體制創(chuàng)新,，獨家推出“業(yè)務及團隊承繼制度”,，打破了保險代理人缺乏歸屬感的困境,，吸引了眾多保險代理人加盟,。目前，其網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋全國200多個城市，擁有2萬名保險營銷員,，構(gòu)建起代理人渠道,、銀行業(yè)務渠道、團體多元渠道,、續(xù)期經(jīng)營和電銷五大渠道,。

“目前中國市場有80%的消費者還沒有購買長期壽險，80%的保險公司還沒有自己的銷售隊伍,，保險中介企業(yè)面對的市場空間巨大,，相信保險中介企業(yè)的價值將在2012年開始的下一個五年更加凸顯?！蓖粽裎浞Q,。