作者：大童保險(xiǎn)東莞曹國(guó)英

在保險(xiǎn)工作中，我們發(fā)現(xiàn)不單是客戶,，就連保險(xiǎn)從業(yè)人員也總是糾結(jié)：究竟是消費(fèi)類的保險(xiǎn)好,，還是儲(chǔ)蓄類的保險(xiǎn)好,？也經(jīng)常有客戶會(huì)問(wèn)我的看法，我是這樣告訴我的客戶朋友的：如果說(shuō),，從我個(gè)人傭金收益等眼前利益上來(lái)說(shuō),，我希望我的每位客戶都買高額保費(fèi)的理財(cái)型的產(chǎn)品或是返還型的保障產(chǎn)品，但是我們卻會(huì)發(fā)現(xiàn),，每一位專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師都會(huì)建議客戶多配消費(fèi)類的純保障型的產(chǎn)品,。一般情況下，我建議咨詢我的朋友選擇儲(chǔ)蓄返還型的產(chǎn)品搭配消費(fèi)型的產(chǎn)品,，對(duì)于有自己良性投資資源渠道的朋友,，則建議選擇多些消費(fèi)型的產(chǎn)品，或完全選擇消費(fèi)類的產(chǎn)品,。

為什么我一般都建議客戶選擇儲(chǔ)蓄型搭配消費(fèi)型的產(chǎn)品呢,？下面從客戶、理財(cái)規(guī)劃師,、代理人三方的角度來(lái)闡述我的觀點(diǎn),。

首先，中國(guó)人有著幾千年的儲(chǔ)蓄思想,，“手中有糧,，心中不慌”，祖祖輩輩,，代代相傳,，就是錢莊，都是近代歷史上才有的，過(guò)去,，人們習(xí)慣把錢或是錢的等價(jià)物儲(chǔ)藏在家中或是秘密的寶庫(kù)中,，所以今天我們經(jīng)常可以看到一些尋寶題材的電視電影,。這種根深蒂固的儲(chǔ)蓄思想,，要在一朝一夕徹底推翻，著實(shí)不是那么容易,。許多客戶一聽(tīng)：買保險(xiǎn)不出事故就不賠錢,，保費(fèi)還不能返還，就不樂(lè)意了,，用這些客戶的話說(shuō),，我要是平安無(wú)事，這錢不是打水漂了嗎,？這類客戶通常希望：哪怕是能夠把我所交的錢按原數(shù)額返還,，都行，有點(diǎn)利息就更好,，保障又能在現(xiàn)有的預(yù)算下最大化,，那就太完美了。

然后,，受西方的理財(cái)觀念影響的理財(cái)規(guī)劃師則通常強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)買些純消費(fèi)類的意外意外醫(yī)療,、住院醫(yī)療和重大疾病保險(xiǎn)就行了,，其他的需求通通借用理財(cái)產(chǎn)品來(lái)配置。筆者曾就此跟貼劉彥斌先生的微博,，并發(fā)表自己這樣的看法：有著幾千年儲(chǔ)蓄思想的中國(guó)普羅大眾畢竟無(wú)法先進(jìn)得如理財(cái)規(guī)劃師一樣,。

我最近有參加過(guò)幾個(gè)第三方理財(cái)公司的課，多強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)不要買太多,，建議多買海外的基金組合,，筆者以為有些偏激了，首先,，第三方公司的基金入門門坎不是普通老百姓都能夠得上的,，第二，理財(cái)金三角也一再說(shuō)明,，人生的財(cái)務(wù)金字塔應(yīng)該是多元化搭配的：現(xiàn)金存款,、保險(xiǎn)、債券,、基金信托,、股票、黃金,、古玩,、期貨等等,，不是每位朋友都需要把這些元素配置齊備的，而是要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件與理財(cái)理念,、風(fēng)險(xiǎn)承受力等來(lái)考量的,。而國(guó)內(nèi)的證券市場(chǎng)人為因素與政策因素影響比較大，通常我們消息不靈通的小老百姓是很難把握的,，最近就有許多客戶在線向我訴苦,，聲稱在基金市場(chǎng)套牢了大筆資金，也有許多客戶感嘆股市損失慘重,，當(dāng)然,，也有朋友是在股市掙到錢了，但是畢竟是少數(shù),。

那是不是說(shuō)證券市場(chǎng),，中國(guó)百姓玩不起，從此金盆洗手,，不再沾染呢,？個(gè)人認(rèn)為，目前通脹太厲害,，錢存銀行,，著實(shí)沒(méi)有辦法抵御通脹，證券市場(chǎng)倍增的利潤(rùn)前景也實(shí)在太誘人,，完全放棄著實(shí)可惜,，關(guān)鍵是要能找到那些能比較透明地了解到基金或是股票等金融產(chǎn)品的動(dòng)向，了解政策動(dòng)向,，且能夠真正客觀地站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題的第三方機(jī)構(gòu)與專業(yè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)服務(wù),。

所以今天的客戶需要的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，不是只會(huì)講保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人,，需要的證券經(jīng)紀(jì)人,，也不是只會(huì)講證券的經(jīng)紀(jì)人，套用我公司流行的一句話：如果你只會(huì)講保險(xiǎn),，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己連保險(xiǎn)也不會(huì)了,。同樣，一位只會(huì)講證券的從業(yè)人員也必定連證券也不會(huì),。用郝寅蘇教授的話說(shuō),，今天我們需要的是財(cái)務(wù)管家，需要的是理財(cái)?shù)娜漆t(yī)生,?？傇趶?qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)代理人注定生存不下去，總在強(qiáng)調(diào)證券的優(yōu)勢(shì)的證券經(jīng)紀(jì)人也必將無(wú)法取信于客戶。

我只是普羅大眾的保險(xiǎn)代理人之一,，我首先要考慮我的客戶的接受度,，因?yàn)橹挥锌蛻裟軌蛴淇斓亟邮埽也拍茼樌睾瀱?；同時(shí)也要從我專業(yè)的角度來(lái)考慮客戶的保障方案的完備性,，因?yàn)橹挥袑I(yè)地為客戶著想，并根據(jù)客戶的實(shí)際情況與理念來(lái)調(diào)和產(chǎn)品搭配間的矛盾時(shí),，我的客戶才會(huì)由衷地信任我,。用儲(chǔ)蓄類的產(chǎn)品搭配消費(fèi)類的產(chǎn)品正是基于這樣的理念，因?yàn)橄M(fèi)類的產(chǎn)品可以使得保障成本降低,，在有限的預(yù)算下,，使保障最大化，而儲(chǔ)蓄類的產(chǎn)品可以為客戶打通通向內(nèi)心的方便之門,。我大膽預(yù)測(cè),，未來(lái)的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多在保本的情況下與基金、證券等直接掛鉤,。同時(shí)一些返本型的保障產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越受歡迎,，尤其對(duì)于一些預(yù)算不高，又希望有高保障的客戶來(lái)說(shuō),。

儲(chǔ)蓄+消費(fèi)類的產(chǎn)品配置其實(shí)某種程度上也是一種返還型的產(chǎn)品組合,，因?yàn)閱我坏漠a(chǎn)品畢竟保障會(huì)有一定的限制與不足，通過(guò)組合,，總保費(fèi)與滿期可返還的,，在不計(jì)通脹因素的情況下，可以做到返本,，或是更多些收益，或是更接近消費(fèi)類,，保障盡量做到客戶滿意的程度,，這何償不是另一種創(chuàng)新型的產(chǎn)品組合呢？世間本無(wú)稀奇事,，排列組合就是一種創(chuàng)新,，今天我們是買保險(xiǎn)公司從再保險(xiǎn)公司采購(gòu)原料排列組合的現(xiàn)成產(chǎn)品，還是買自己從各保險(xiǎn)公司采購(gòu)排列組合的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合呢,？代理人又何必一定要糾結(jié),，賣消費(fèi)類，還是賣儲(chǔ)蓄類好呢,？客戶的需求就是最好的籌碼,，而更倚重消費(fèi)類，還是倚重儲(chǔ)蓄，就看這籌碼更偏向哪邊,。

筆者在與客戶溝通中,，會(huì)根據(jù)客戶的預(yù)算與客戶每個(gè)階段所擔(dān)心的問(wèn)題幫客戶設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的保障，然后再根據(jù)客戶的回饋來(lái)調(diào)整方案消費(fèi)與儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的比率,。