從業(yè)感悟

□秦川

保險營銷與其他有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別就是觀念的推銷和對未來的價值確認，所以相對而言保險營銷難度更大,，對營銷員的營銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高,。但是，只要做市場營銷就一定有經(jīng)驗值得總結(jié)，就一定有先進方法值得借鑒,，就一定有營銷技能訓練的方法和內(nèi)容,。

筆者概括為五項技能“修煉”，如能堅持不斷地從這五個方面下工夫,，打開營銷思路,，就會從中找到成就人生的法寶。

第一,，要不斷提升語言表達能力,。

語言表達能力不僅可以訓練清晰的思維，更主要的是能讓自己更加自信,。凡是成功的人絕大多數(shù)都是演講天才,，語言表達能力特別強。因為流利的口語是智慧的象征,，是靈動思維的表現(xiàn)。

訓練表達能力有三種方法：其一,，參與辯論,。勇于表達出自己的觀點。其二,，背誦保險產(chǎn)品和經(jīng)典的營銷話術(shù),。既熟悉了公司、熟悉了產(chǎn)品,，又訓練了口才,。其三，唱歌,。充分表達自己的內(nèi)心,，松弛口腔肌肉，增強情感,，逐漸訓練情商,，全面提高綜合能力。

第二,，要不斷學習新知識,，增強學習能力。

保險營銷是觀念的營銷,，觀念來自于積累的知識,，所以營銷員必須要比客戶更早地了解社會現(xiàn)象、生活信息,；比客戶經(jīng)理更深刻地感受生活,、體悟人生；比客戶看得更遠、懂得更多,。當然這是理想狀態(tài),，但是我們也必須在某一方面或某一個事件上有所超越和突破。學習是一種習慣,，是一種充實自己,、升華自己的慣力。

學習內(nèi)容一般包括：與保險相關聯(lián)的新聞事件,、經(jīng)濟活動,、保險法規(guī)政策、消費行為心理學,、市場營銷學等,。學習能力的增強同時也是學習方法的進步與升級。

第三,，要有自我管理的能力,。

自我管理一般有：工作習性的管理、時間的管理,、家庭和情感的管理,、朋友和公共關系的管理和目標管理。工作習性就是指工作習慣,；時間管理就是安排好一年,、一月、每一天的時間進程,；情感管理就是指家庭親情的充分展露,，情緒的調(diào)適，淡化憂傷,，把歡樂帶給身邊每一個人,；公共關系管理就是管理好朋友圈、同事圈,、社交圈,、客戶圈；目標管理就是要制定短期,、中期,、長期人生發(fā)展的目標，擬定好職業(yè)發(fā)展的目標,，并適時地修正與激發(fā)目標的達成,。

總之，自我管理就是做事要有目標,，要有流程,，要有預案,，要留足時間，要把精神狀態(tài)調(diào)整到最佳,，把工作效果做到最好,，把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出去。

第四,，要有經(jīng)營管理的能力,。

換句話說，就是要懂經(jīng)營,，要有成本概念,，要損益分明。經(jīng)營管理首先就要樹立以客戶為中心的概念,，在眼光中發(fā)現(xiàn)客戶,，在交談中挖掘客戶，用保險的意義分析客戶,，用保險專業(yè)知識開發(fā)客戶,，用個人魅力積累客戶。其次,，要堅定客戶無處不在,，客戶市場無限的理念。其三,，要有布局把控客戶需求的思路。

接觸初期是彼此認識,，獲取基本信息,。二次認識，就要確立信任的基礎,，明確講授保險的意義,，設計好保險營銷方案，推薦保險理財產(chǎn)品,。再次認識就是“朋友關系”的華麗轉(zhuǎn)身,，達成簽單，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶開發(fā),。

第五,，要有強烈的社會責任感。

保險是社會責任和家庭責任的體現(xiàn),，是互幫互助愛心的體現(xiàn),。保險營銷工作是真正帶給客戶幸福感、成就感的工作,，是促使客戶珍愛人生,，感恩進取的工作,，是激發(fā)客戶回報社會、勇于擔當?shù)墓ぷ鳌?/p>

保險代理人一定要有愛心,、感恩之心,，保險代理人一定要包容，保險代理人一定要積極進取,、不畏艱辛,，始終承擔起推動中國保險業(yè)發(fā)展的重任。