從業(yè)感悟

□秦川

保險(xiǎn)營銷與其他有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別就是觀念的推銷和對未來的價(jià)值確認(rèn)，所以相對而言保險(xiǎn)營銷難度更大,，對營銷員的營銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。但是，只要做市場營銷就一定有經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié),，就一定有先進(jìn)方法值得借鑒,，就一定有營銷技能訓(xùn)練的方法和內(nèi)容。

筆者概括為五項(xiàng)技能“修煉”,，如能堅(jiān)持不斷地從這五個(gè)方面下工夫,，打開營銷思路，就會從中找到成就人生的法寶,。

第一,，要不斷提升語言表達(dá)能力。

語言表達(dá)能力不僅可以訓(xùn)練清晰的思維,，更主要的是能讓自己更加自信,。凡是成功的人絕大多數(shù)都是演講天才，語言表達(dá)能力特別強(qiáng),。因?yàn)榱骼目谡Z是智慧的象征,，是靈動(dòng)思維的表現(xiàn)。

訓(xùn)練表達(dá)能力有三種方法：其一,，參與辯論,。勇于表達(dá)出自己的觀點(diǎn)。其二,，背誦保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)典的營銷話術(shù),。既熟悉了公司、熟悉了產(chǎn)品,，又訓(xùn)練了口才,。其三，唱歌,。充分表達(dá)自己的內(nèi)心,，松弛口腔肌肉，增強(qiáng)情感,，逐漸訓(xùn)練情商,，全面提高綜合能力。

第二,，要不斷學(xué)習(xí)新知識,，增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力。

保險(xiǎn)營銷是觀念的營銷,，觀念來自于積累的知識,，所以營銷員必須要比客戶更早地了解社會現(xiàn)象、生活信息,；比客戶經(jīng)理更深刻地感受生活,、體悟人生,；比客戶看得更遠(yuǎn)、懂得更多,。當(dāng)然這是理想狀態(tài),，但是我們也必須在某一方面或某一個(gè)事件上有所超越和突破。學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣,，是一種充實(shí)自己,、升華自己的慣力。

學(xué)習(xí)內(nèi)容一般包括：與保險(xiǎn)相關(guān)聯(lián)的新聞事件,、經(jīng)濟(jì)活動(dòng),、保險(xiǎn)法規(guī)政策、消費(fèi)行為心理學(xué),、市場營銷學(xué)等,。學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)同時(shí)也是學(xué)習(xí)方法的進(jìn)步與升級。

第三,，要有自我管理的能力,。

自我管理一般有：工作習(xí)性的管理、時(shí)間的管理,、家庭和情感的管理,、朋友和公共關(guān)系的管理和目標(biāo)管理。工作習(xí)性就是指工作習(xí)慣,；時(shí)間管理就是安排好一年,、一月、每一天的時(shí)間進(jìn)程,；情感管理就是指家庭親情的充分展露,，情緒的調(diào)適，淡化憂傷,，把歡樂帶給身邊每一個(gè)人,；公共關(guān)系管理就是管理好朋友圈、同事圈,、社交圈,、客戶圈；目標(biāo)管理就是要制定短期,、中期,、長期人生發(fā)展的目標(biāo)，擬定好職業(yè)發(fā)展的目標(biāo),，并適時(shí)地修正與激發(fā)目標(biāo)的達(dá)成,。

總之，自我管理就是做事要有目標(biāo),，要有流程,，要有預(yù)案,，要留足時(shí)間，要把精神狀態(tài)調(diào)整到最佳,，把工作效果做到最好,，把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出去。

第四,，要有經(jīng)營管理的能力。

換句話說,，就是要懂經(jīng)營,，要有成本概念，要損益分明,。經(jīng)營管理首先就要樹立以客戶為中心的概念,，在眼光中發(fā)現(xiàn)客戶，在交談中挖掘客戶,，用保險(xiǎn)的意義分析客戶,，用保險(xiǎn)專業(yè)知識開發(fā)客戶，用個(gè)人魅力積累客戶,。其次,，要堅(jiān)定客戶無處不在，客戶市場無限的理念,。其三,，要有布局把控客戶需求的思路。

接觸初期是彼此認(rèn)識,，獲取基本信息,。二次認(rèn)識，就要確立信任的基礎(chǔ),，明確講授保險(xiǎn)的意義,，設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)營銷方案，推薦保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,。再次認(rèn)識就是“朋友關(guān)系”的華麗轉(zhuǎn)身,，達(dá)成簽單，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶開發(fā),。

第五,，要有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感。

保險(xiǎn)是社會責(zé)任和家庭責(zé)任的體現(xiàn),，是互幫互助愛心的體現(xiàn),。保險(xiǎn)營銷工作是真正帶給客戶幸福感、成就感的工作,，是促使客戶珍愛人生,，感恩進(jìn)取的工作,，是激發(fā)客戶回報(bào)社會、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>

保險(xiǎn)代理人一定要有愛心,、感恩之心,，保險(xiǎn)代理人一定要包容，保險(xiǎn)代理人一定要積極進(jìn)取,、不畏艱辛,，始終承擔(dān)起推動(dòng)中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重任。