從業(yè)感悟

□秦川

保險(xiǎn)營銷與其他有形產(chǎn)品營銷最大的區(qū)別就是觀念的推銷和對未來的價(jià)值確認(rèn),，所以相對而言保險(xiǎn)營銷難度更大,，對營銷員的營銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高,。但是,，只要做市場營銷就一定有經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié),，就一定有先進(jìn)方法值得借鑒,，就一定有營銷技能訓(xùn)練的方法和內(nèi)容,。

筆者概括為五項(xiàng)技能“修煉”,，如能堅(jiān)持不斷地從這五個(gè)方面下工夫，打開營銷思路,，就會(huì)從中找到成就人生的法寶,。

第一，要不斷提升語言表達(dá)能力,。

語言表達(dá)能力不僅可以訓(xùn)練清晰的思維,，更主要的是能讓自己更加自信。凡是成功的人絕大多數(shù)都是演講天才,，語言表達(dá)能力特別強(qiáng),。因?yàn)榱骼目谡Z是智慧的象征，是靈動(dòng)思維的表現(xiàn),。

訓(xùn)練表達(dá)能力有三種方法：其一,，參與辯論。勇于表達(dá)出自己的觀點(diǎn),。其二,，背誦保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)典的營銷話術(shù)。既熟悉了公司,、熟悉了產(chǎn)品,，又訓(xùn)練了口才。其三,，唱歌,。充分表達(dá)自己的內(nèi)心，松弛口腔肌肉,，增強(qiáng)情感,，逐漸訓(xùn)練情商，全面提高綜合能力,。

第二,，要不斷學(xué)習(xí)新知識，增強(qiáng)學(xué)習(xí)能力,。

保險(xiǎn)營銷是觀念的營銷,，觀念來自于積累的知識，所以營銷員必須要比客戶更早地了解社會(huì)現(xiàn)象,、生活信息,；比客戶經(jīng)理更深刻地感受生活、體悟人生,；比客戶看得更遠(yuǎn),、懂得更多,。當(dāng)然這是理想狀態(tài),，但是我們也必須在某一方面或某一個(gè)事件上有所超越和突破,。學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣，是一種充實(shí)自己,、升華自己的慣力,。

學(xué)習(xí)內(nèi)容一般包括：與保險(xiǎn)相關(guān)聯(lián)的新聞事件、經(jīng)濟(jì)活動(dòng),、保險(xiǎn)法規(guī)政策,、消費(fèi)行為心理學(xué)、市場營銷學(xué)等,。學(xué)習(xí)能力的增強(qiáng)同時(shí)也是學(xué)習(xí)方法的進(jìn)步與升級,。

第三，要有自我管理的能力,。

自我管理一般有：工作習(xí)性的管理,、時(shí)間的管理、家庭和情感的管理,、朋友和公共關(guān)系的管理和目標(biāo)管理,。工作習(xí)性就是指工作習(xí)慣；時(shí)間管理就是安排好一年,、一月,、每一天的時(shí)間進(jìn)程；情感管理就是指家庭親情的充分展露,，情緒的調(diào)適,，淡化憂傷，把歡樂帶給身邊每一個(gè)人,；公共關(guān)系管理就是管理好朋友圈,、同事圈、社交圈,、客戶圈,；目標(biāo)管理就是要制定短期、中期,、長期人生發(fā)展的目標(biāo),，擬定好職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，并適時(shí)地修正與激發(fā)目標(biāo)的達(dá)成,。

總之,，自我管理就是做事要有目標(biāo)，要有流程,，要有預(yù)案,，要留足時(shí)間，要把精神狀態(tài)調(diào)整到最佳，把工作效果做到最好,，把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出去,。

第四，要有經(jīng)營管理的能力,。

換句話說,，就是要懂經(jīng)營，要有成本概念,，要損益分明,。經(jīng)營管理首先就要樹立以客戶為中心的概念，在眼光中發(fā)現(xiàn)客戶,，在交談中挖掘客戶,，用保險(xiǎn)的意義分析客戶，用保險(xiǎn)專業(yè)知識開發(fā)客戶,，用個(gè)人魅力積累客戶,。其次，要堅(jiān)定客戶無處不在,，客戶市場無限的理念,。其三，要有布局把控客戶需求的思路,。

接觸初期是彼此認(rèn)識,，獲取基本信息。二次認(rèn)識,，就要確立信任的基礎(chǔ),，明確講授保險(xiǎn)的意義，設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)營銷方案,，推薦保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,。再次認(rèn)識就是“朋友關(guān)系”的華麗轉(zhuǎn)身，達(dá)成簽單,，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的潛在客戶開發(fā),。

第五，要有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感,。

保險(xiǎn)是社會(huì)責(zé)任和家庭責(zé)任的體現(xiàn),，是互幫互助愛心的體現(xiàn)。保險(xiǎn)營銷工作是真正帶給客戶幸福感,、成就感的工作,，是促使客戶珍愛人生，感恩進(jìn)取的工作,，是激發(fā)客戶回報(bào)社會(huì),、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>

保險(xiǎn)代理人一定要有愛心,、感恩之心，保險(xiǎn)代理人一定要包容,，保險(xiǎn)代理人一定要積極進(jìn)取,、不畏艱辛，始終承擔(dān)起推動(dòng)中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重任,。